Fordítsa meg a marketing tölcsért

2006-ban a neves szerző, Seth Godin arról írt, hogy a marketing tölcsért megfordítja, hogy rajongóinak „megafont” kapjon. Az internet térnyerése révén az ügyfelek minden eddiginél hangosabban hangoztathatják véleményüket, és hangosabbá válnak. A marketing és értékesítési csapata a fiókalapú marketinggel is megfordíthatja a tölcsért. Ez az ábra mutatja, hogyan lehet a tölcsért megfordítani.

A hagyományos ólom alapú értékesítési és marketing tölcsért kúppá alakították a számla alapú marketing használatával. A kúp hegye a kezdeti vezetõje. Ez a lead lesz az első kapcsolatfelvevője, majd fiókjává fejlesztik. Így kapta a nevét a fiókalapú marketing. Azonosítja a bekapcsolni kívánt fiókokat, majd stratégiai módon marketingálja a fiók minden kapcsolatát.

A fiókalapú marketingnek négy szakasza van: Azonosítás, kibővítés, bevonás és érdekvédelem. A számlaalapú marketing négy szakasza különböző folyamatokat és a technológia összetevőit alkalmazza. A technológia használatával megvalósíthatja a fiókalapú marketinget. Ez az ábra a számla alapú marketing szakaszait mutatja be.

A legjobban illő névjegyek azonosítása

A fiókalapú marketing első lépése az azonosítás. A hagyományos ólomalapú marketinggel marketingcsapata arra koncentrált, hogy minél több leadet töltsön a tölcsér tetejére. A fiókalapú marketing csatornával az értékesítési folyamatot egyetlen kapcsolattartó pontra összpontosítva kezdheti meg. Megcélozza a legjobban illő vezetőjét, és létrehoz egy kapcsolattartót. Ez a kapcsolattartó potenciálisan alkalmas vállalkozásának. A kritériumok segítségével meghatározhatja, hogy megfelelőek-e. Ez a kritériumkészlet igazodik az ideális ügyfélprofilhoz. Miután megállapította, hogy ez a kapcsolattartó megfelel az ideális ügyfélprofilnak, megkezdi a kapcsolattartás teljes számlává alakítását.

Szeretnél inkább hálóval vagy halkeresővel horgászni? A pisztrángok patakban való összegyűjtésének az első lépése a kívánt típusú halak kifogása felé, de mennyivel könnyebb dolgod egy halkeresővel? Nem csak a halak elhelyezkedését láthatja, hanem nagyobb betekintést nyerhet a hal méretébe is. Gondoljon a számlaalapú marketingre, mint halkeresőre, így a legnagyobb halakat dobhatja be.

Névjegyek bővítése fiókokra

A fiókalapú marketing második szakasza a bővítés. Ez magában foglalja a kapcsolattartó fiókkal való bővítését. A fiók létrehozása után további névjegyek hozzáadásával bővítheti a fiókot. Ideális ügyfélprofilja az a típusú vállalat (fiók), amellyel együttműködni szeretne. Ezeken a fiókokon belül vannak kapcsolatok (azok, akik használni fogják az Ön termékét vagy szolgáltatását).

Gyakran a terjeszkedés a legnehezebb szakasz azoknak a marketingszakembereknek, akik hozzászoktak a hagyományos ólomalapú marketinghez. Az ólomalapú marketinggel nagyban kezd a tölcsér tetején, majd a minősítés különböző szakaszain keresztül lefogyja a leadeket. Az ólomalapú marketingről a számlaalapú marketingre való áttéréshez alapvető változás szükséges a szervezet gondolkodásmódjában.

Fiókok bevonása az ő feltételeik szerint

A számla alapú marketing harmadik szakasza az elköteleződés. Az elkötelezettség az, ahol tartalma és csatornái életre kelnek. Ez a szakasz messze a legszélesebb, mert nagyon sokféle módon lehet kapcsolatba lépni a kilátásaival. Az elkötelezettség gyakran az, ahol a marketingesek tudósokká válnak. Különböző típusú tartalmakat tesztelnek, hogy kiderítsék, mely típusok rezonálnak a meghatározott típusú kapcsolatokra és fiókokra.

A személyre szabott marketing használatával a marketing és az értékesítési csapatok összekapcsolják a fiók összes kapcsolatát. A marketing üzeneteit a legjobban illő vásárlóinak célozza meg azon a csatornán, ahol a hirdetések a legvalószínűbbek, legyen szó közösségi médiáról, vizuális hirdetésekről, videókról vagy mobilról. Ez több energiát teremt az ügyletek mielőbbi lezárásához.

Az elkötelezettség a számlaalapú marketing legszélesebb szakasza, mert nagyon sokféleképpen lehet kapcsolatba lépni a kilátásaival. Gondoljon az e-mailekre, webes szemináriumokra, e-könyvekre, célzott hirdetésekre, videókra, eseményekre és minden olyan programozott vagy automatizált módszerre, amelyet a célközönség elé kerüléshez használ (a célközönség a kulcsmondat).

Bár ez a hagyományos tölcsér első lépése, az átfordított tölcsér addig vár, amíg meghatározza a kulcsfontosságú fiókokat, mielőtt kidolgozza az elköteleződéshez szükséges célzott tartalmat. Ez lehetőséget ad az értékesítésnek és a marketingnek a mélyebb merüléshez és az egyes számlák motivációinak, fájdalmi pontjainak és demográfiai adatainak megértéséhez.

Íme egy példa: Egy egészségügyi vállalat aktívan megcélozza a San Franciscó-i vállalati munkaadókat. A munkaadók listájával az egészségügyi társaság megcélozhatja azokat a konkrét leadeket, amelyekkel esetleg már foglalkoztattak, és automatikusan személyre szabott hirdetéseket jeleníthet meg más döntéshozók számára ezeken a fiókokon ugyanazon a csatornán, amelyet már használnak.

Ez növeli a fiókok elérhetőségét, és valószínűbbé teszi, hogy ezek a kapcsolattartók már ki vannak téve a marketingüzeneteknek, mire az értékesítési csapat aktívan elér. A legfontosabb itt a marketingüzenetek bemutatása a vevő ütemtervén, nem pedig az Önén. Ez óriási különbséget tesz a hagyományos és a számlán alapuló marketing között. Ezt a tájékoztatást elkötelezettségnek hívják.

Értékesítési képviselői az első sorban vannak, így értékes információforrást jelentenek a potenciális ügyfelekkel kapcsolatban. Kérdezze meg értékesítési csapatát, hogy mi történik az egyes megcélzott fiókokkal. Melyek ezek a konkrét beszámolók fájdalmi pontjai? Melyik döntéshozót próbálja elérni? Termékének mely tulajdonságai a legfontosabbak a vásárlók számára?

Ügyfélvédők létrehozása

A számla alapú marketing utolsó szakasza az ügyvéd. Ekkor a fiókok ügyfelek. Új célod, hogy ügyfeleidet tomboló rajongókká tedd. Ez az ügyfélvédők létrehozása. Az ügyfelek szájról szájra történő marketingje hivatkozások, vélemények és társaikkal folytatott beszélgetések révén a leg organikusabb és leghatékonyabb típusú marketing.

A hagyományos B2B marketing hiányzik az összehangolásról a marketing, az értékesítés és az ügyfelek sikerei között.