Zarándok haladása

Az értékesítés során a célra való összpontosítás elhomályosíthat egy fontosabb feladatot: kitalálni, hogyan lehet oda eljutni.

Ha valaha sem sikerült elérnie az újévi fogadalmat, az valószínűleg annak köszönhető, hogy nem önök állítottak elő olyan folyamatot, amellyel elérhették a céljukat és mérhették az előrehaladást. Tegyük fel, hogy fogyni akart. A trimmer derékvonal a cél. Az odaérkezéshez szükséges erőfeszítés - ebben az esetben egy olyan edzésprogram, amelyet megtervezhet, majd egy skálán követhet - ez a folyamat.

A szervezeteknek gyakran nem sikerül elérniük azt, amire vágynak, mert inkább a végső célra koncentrálnak, mintsem megterveznék és nyomon követnék az eredmény eléréséhez szükséges folyamatot. Például, amikor a vezérigazgatók és a pénzügyi vezetők áttekintik az értékesítési csapat teljesítményét, általában összehasonlítják a tényleges havi és negyedéves értékesítési adatokat a vállalat értékesítési céljaival. A probléma itt az, hogy az értékesítési célok az értékesítési teljesítmény másodlagos mutatói. Először azokra a bemenetekre kell összpontosítaniuk, vagyis a folyamatra, amelyek a kívánt eredményeket hozzák létre.

Ha elhatározza, hogy lefogy, de nem tesz mást, akkor minden nap léphet a mérlegre, és nem jut el sehova. De egy jobb terv egy olyan folyamat kidolgozása, amely valószínűleg fogyást eredményez. Gyakoroljon 45 percet heti öt napon keresztül. Számolja a kalóriákat minden nap. Ha nem hajlandó létrehozni, majd megmérni ezeket az elsődleges inputokat, soha nem fogja elérni a célját. A súlymérés másodlagos az étrend és a testmozgás elsődleges méréseinél.

Ugyanez van az üzleti életben is. Íme öt koncepció, amelyet figyelembe kell venni a 2012-es értékesítési célok elérése során.

A siker lehet véletlen Ha úgy gondolja, hogy az értékesítési eredmények pontos teljesítménymérők, akkor tévedne. A lakásigény 70% -kal csökkent, a fűrészáru ára pedig 50% -kal csökkent 2004 óta. Eközben a tetőfedés iránti kereslet csak 40% -ot mutat, miközben az árak több mint kétszeresére nőttek és növekedést hoztak létre. A tetőfedő cégek virágzanak. véletlenül. Az egyetlen mód a szándékosan való sikeres sikerre az, hogy felülmúlja a versenyt, nem csupán emelkedik és esik együtt velük az ipar dagályában.

Az "elsődleges" nehezen mérhető Az értékesítők, a vezetők és a vezetők könnyen mérhetik a "másodlagos" értéket - azaz. az értékesítési eredményeket, amelyeket a számítógépes rendszer biztosít minden nap vagy hónap végén. Az elsődleges mérések nem érhetők el egyetlen gombnyomással. Fegyelmet és elkötelezettséget igényelnek az ön őszinteség és a nyomon követés iránt, gyakran kézzel, minden nap.

Az "elsődlegesnek" kapcsolódnia kell az értékesítési céljaihoz A 10% -os zárási arány alapján az értékesítés növekedési céljának tízszeresét kell felkutatnia egy egész év alatt. Ha öt év alatt meg akarja duplázni piaci részesedését, akkor létre kell hoznia egy céllista listát, amely négyszeres vagy ötszöröse a jelenlegi ügyfélkörnek.

Az elsődleges mérések nem események Az értékesítési siker olyan tudományág, hasonlóan a diétához és a testmozgáshoz. Az elsődleges céljaidat kisebb időkeretekre kell bontani, amelyek rendszeresen mérhetők és menet közben korrigálhatók.

A siker kulturális Állandóan azt láttam, hogy a legsikeresebb szervezetek azok, amelyek megünneplik azokat a kis akciókat, amelyek hosszú távú sikert hoznak létre. Ehhez gyakran teljes kulturális változásra van szükség a szervezetekben, amely olyan elsődleges méréseket tesz, mint a felderítés, az adatbázis-növekedés és a zárási arány az értékesítési siker mércéje.

Ha csak a végeredményeket méri, a siker szerencse kérdése lesz. A kívánság nem ugyanaz, mint a tett. Elolvashatja a havi és éves pénzügyi jelentéseket, és remélheti, hogy az értékesítési siker az Ön ölébe esik. Minden nap a mérlegre állhat, és remélheti, hogy eléri a fogyás célját. Jobb lenne, ha valóban elvégeznéd a gyakorlatot.