"Miért mondja, hogy együnk füvet?"

Amikor Tara Gitau édesanyja, Winnie 2003-ban több mint 40 kilót fogyott a helyes étkezéssel, és egészséges ételeket kezdett el gyártani nairobi garázsában, a kenyai kultúrában az volt az uralkodó vélemény, hogy a túlsúlyos emberek gazdagok és egészségesek, a karcsúak pedig szegények és betegek.

El lehet képzelni a marketing kihívást.

"Az a feltételezés volt, hogy egy jómódú család sok húst és szénhidrátot eszik, a zöldségek pedig csak a tányérok díszítésére szolgálnak" - mondja Gitau, a Winnie's Pure Health Products most ügyvezető igazgatója. „A bunkó-térd reakció a következő volt: Winnie eltört? Miért mondja, hogy együnk füvet? ’Ez ellentmondásos volt.

A Winnie's most 35 terméket értékesít, köztük liszteket, gyógyteákat, ételízesítőket, sőt csirketakarmányt is, és az egészséges életmód holisztikus megközelítését ösztönzi. Kenya vezető egészséges élelmiszer-szolgáltatójának népszerűsítve Winnie's-nek most 120 alkalmazottja van. Tara saját 2 éves lányának, Sierrának a képe Nairobi buszait díszíti a vállalat bébiétel-marketing kampányának középpontjaként.

2008-ban Winnie átadta a vállalat irányítását Tarának, aki üzleti diplomával rendelkezik a Baylor Egyetemen, de tudta, hogy segítségre lesz szüksége. 2016-ban felvételt nyert a Stanford Institute for Innovation in Developing Economies (más néven: Stanford Seed) program első kelet-afrikai csoportjába, és 12 hónapot töltött azzal, hogy a vezérigazgatóktól és más mentoroktól megtanulja, hogyan innoválja és fejlessze vállalkozását. Beszéltünk vele a cégéről és arról a szerepről, amelyet Stanford-oktatása játszik, amikor ő és húga, Elsie folytatják anyjuk vállalkozását.

Miután 2008-ban végzett a Baylorban, Winnie ügyvezető igazgatójaként jelentkeztél be. Édesanyád átmeneti terve volt ez?

Azzal kezdte a vállalkozást, hogy egészségtudatosságot teremtsen Kenyában. Wellness edzésen vett részt, és lefogyott, így elkezdett beszélgetni az emberekkel a teljes kiőrlésű gabonákról és az egészséges táplálkozásról. De az emberek nem tudták, hogyan szerezzék be azokat a dolgokat, amelyekről beszél, ezért elkezdte őket gyártani. Gyors előre, hat év. Úgy érezte, amennyire csak tudja, elvitte az üzletet, és fáradt volt. Azt mondta, két lehetőségünk van: átvehetném, vagy bezárhatnám az üzletet, és 50 embert elbocsátanék. Talán csak egy trükk volt, hogy rávegyem, hogy átvegyem.

Tehát 23 évesen beléptél a főszerepbe?

Anyám heti néhány órában bejött és mentorált, de gyorsan kilépett. Gyors előretekerés további négy évvel, 2012-ig, és nővérem, Elsie csatlakozott. Most operációs igazgató.

És hogy megy?

Abban a pillanatban, amikor átvettem, termékeink körülbelül 300–400 szupermarketben voltak kaphatók. Ma már több mint 1000-en vagyunk.

Milyen korai kihívásokkal kellett szembenéznie, amikor átvette az irányítást?

Az első az asszimilációm volt a vállalkozásba. Amikor átvettem, meghatározott kultúrát épített az alapítója, anyám köré. A figyelem felkeltésére koncentrált, de rendszereink nem voltak elég erősek ahhoz, hogy következetes termékeket állítsunk elő. Tehát a politikákra és folyamatokra összpontosítottam. De azt is szerettem volna, ha nő. Fantasztikus termékeink voltak, és a kereslet nagyobb volt, mint amennyit ki tudtunk elégíteni. A nővéremmel több infrastruktúrát akartunk a növekedés támogatására, és úgy éreztük, hogy hatással lehetünk a nemzet egészére. De több képességre volt szükségünk, mint nekem, ezért befektettem a Stanford-i személyes fejlődésembe.

Konkrét készségeket keresett, amikor beiratkozott a Stanford Seed-be?

Családi vállalkozás vagyunk, és számomra egyértelmű volt, hogy strukturált stratégiai tervre van szükségünk. A Seed a tökéletes dolognak tűnt számomra abban az életszakaszban: egy program, amely segít egy valakinek, aki már megalapozott vállalkozással rendelkezik, a növekedés robbanását hozza létre. Amikor 2016 májusában a Seednél kezdtem, 96 alkalmazottunk volt. 2017 májusától 120-nál vagyunk.

A jelenlegi kihívások?

Kezdetben anyám kiszervezte lisztjeink őrlési folyamatát. De nagyobb társadalmi hatást akarunk elérni, ezért gépbe fektetünk a kapacitás növelése érdekében. Mindig is karcsú irányítással rendelkeztünk, ahol nővérem és én meghoztuk az összes fontosabb döntés 95 százalékát. De ha növekedni akarunk, akkor nálunk okosabb és tehetségesebb embereket kell behoznunk gyengeségeink ellensúlyozására. Ráadásul jelenleg leginkább városi és félig városi területeken vagyunk. Vidéki térségeket szeretnénk felvenni terjesztési modellünkbe.

Tehát hogyan lehet egészséges ételeket eladni egy olyan kultúrában, ahol az emberek úgy gondolják, hogy jó a túlsúly?

Mindig sok ingyenes biometrikus tesztet végeztünk, ahol megvizsgáljuk valaki zsírját, csontsűrűségét, kalóriabevitelét, víztartalmát és testtömegindexét. Sok beszélgetést folytatunk a helyi rádióállomásokon, általában azokkal a városokban jártas emberekkel, a helyi nyelveken. Az egészséges táplálkozás fontosságáról törzsi nyelvükön hallanak olyantól, akit ismernek és akiben megbíznak.

Úgy hangzik, mintha anyád értene a marketinghez.

Kivételesen erős volt benne. Sok ingyenes egészségügyi konferenciát szokott szervezni, ahol 200–300 embert fog összejönni, főleg nőket, és oktatni őket az egészséges táplálkozásról. Ingyenes ebédet ad nekik, és főzőbemutatót tart. Emellett sok egyházi és iskolai beszélgetést tartott, és nagyon hasonlított a termékek elfogadására.

Vannak-e konkrét versenystratégiák, amelyeket a vállalat alkalmaz, hogy megkülönböztesse magát a multinacionális versenytársaktól?

Egyértelműen. Először is, termékeinket helyben termesztik. Például teáink 100 százalékát megnöveljük, és mindent visszavezethetünk a termelőre. És mi családi vállalkozás vagyunk, így az emberek úgy érzik, hogy kapcsolatba léphetnek a márkával és Winnie-vel, még akkor is, ha már nem vesz részt benne. A kenyai otthonban az anya hozza a legtöbb étkezési döntést. Három dologra összpontosítunk: a családra, a termék tisztaságára és a bizalomra.

Minden olyan könyv vagy könyvek, amelyek befolyásolták Önt ezen a vállalkozói úton?

A Stanfordban Eliyahu M. Goldratt és Jeff Cox A cél: A folyamatos fejlesztés folyamata című cikkét olvashattuk a szűk keresztmetszetek azonosításáról, az áteresztőképesség növeléséről és a működési költségek csökkentéséről egy gyárban. Tetszett még a Ki mozgatta a sajtomat ?: Spencer Johnson és Kenneth Blanchard csodálatos módja a változásnak a munkádban és az életedben. Ez egy hatalmas könyv, amely a változások kezelését tárgyalja ebben a fejlődő üzleti világban - ezt az eszközt minden sikeres vállalkozónak el kell sajátítania.