Az ötvenmillió dolláros diéta

Anyám súlyosan túlsúlyos volt "- mondja Harold Katz." Egy orvoshoz fordult, aki viselkedési tanácsadást ajánlott. És egy fürdőben járt, és különleges ételeket vásárolt. Egy este megkérdeztem tőle: - Mama, körülbelül mennyit költ a fogyókúrára?

A válasz heti 35-60 dollár volt. "Akkor jöttem rá, hogy ha mindezt egy fedél alá tudnád rakni, fantasztikus üzleted lesz" - mondja Katz. - Nem volt kétségem afelől.

A 45 éves Katz kockázatvállaló, aki kezdeti 20 000 dolláros befektetést mintegy 100 millió dollár értékű személyes értékbe helyezett. Most, 10 évvel az anyjával folytatott sorsdöntő beszélgetés után, ő vezeti a Nutri/System Inc.-t, a Huntingdon Valley-ben (Pa.) Működő társaságot, amelynek 496 súlycsökkentő központja van és franchise-on működik. Az idei INC. 100 leggyorsabban növekvő kisvállalkozások listáján a 26. helyen áll. A cég bevételei 1980-ban 23,2 millió dollárt tettek ki, 3,81 millió dolláros nyereséget és 97% -os saját tőkearányos megtérülést értek el. 1981 folyamán a Nutri/A rendszer 49,2 millió dolláros bevételt könyvelhetett el, több mint 9 millió dolláros bevétellel.

- Szerencsejátékos vagyok - mondja Katz. "Dobok kocka, gin-t játszok. Az izgalomra játszom - tetszik a cselekedete, nem pedig a győzelem vagy a vesztés."

Hetente egyszer Katz és néhány barátja otthonában gyülekezik egy pókerezésre, és amikor alkalma nyílik rá, nagy gurulást végez Las Vegasban. - Szeretem a vacak asztalokat - magyarázza. "A legtöbb pénzt kereső üzletember szívében szerencsejáték. Az üzleti életben dobnia kell a kockát."

Katz úgy néz ki, mintha a legtöbb fogadása megtérült volna. Kedveli a drága európai öltönyöket, arany karkötőt visel, gyémántokban monogramozva "H" betűvel, és egy új, 56 000 dolláros, személyre szabott Cadillac Sevillát vezet. Az autó tábláin a "76ers" felirat olvasható, amely egy közelmúltbeli vásárlásra utal. 1981 júliusában Katz megvásárolta a philadelphiai kosárlabda csapatot, összesen 12 millió dollárért, az összes kötelezettséggel és halasztott fizetéssel együtt.

Irodája, sarka lakosztálya cége új, 26 000 négyzetméteres székházában, tükrözi stílusát és ízlését; terjedelmes, de szép, mutatós üveggel és krómmal, finom krémszőnyegekkel, kakaó falakkal és szilva színű székekkel. Egy elhízott nő hatalmas kitömött babája ül egy kredenzán.

Katz ígéretekkel, de problémákkal élt egy üzleti lehetőséggel, és ügyesen megoldotta a problémákat. Pénzgyártó géppel játszik, és az egyetlen jelentős probléma, amellyel most szembesül, a lépést tartani a Nutri/System figyelemre méltó növekedésével.

Amikor Katz 17 éves volt, apja meghalt, és otthagyta a családi vállalkozást, egy élelmiszerboltot Philadelphia Germantown részlegében. "Akkoriban meglehetősen nagy piac volt" - idézi fel Katz. "Meglehetősen sikeres volt, de utáltam az üzletet."

Két és fél év üzletvezetés után távozott, hogy vagyonát keresse. Először John Hancock biztosítását adta el. Egy idő után üzletet folytatott magának, betörő/tűzjelző és kaputelefon-társaságot hozott létre.

Az R&S Safety Corp. sikeres volt, éves értékesítése 300 000 dollár volt, és végül beépült egy speciális értékesítési üzletágba, a Modern Trend Associates-be. Ez a cég a Nutri/System 1971-es megjelenéséig volt aktív.

Katz, akinek ambícióját a Modern Trend nem teljesítette, nemzeti vállalkozást akart indítani, és a franchise szakterületet tanulmányozta. Hiába kereste azt az ígéretes szolgáltatást, amelyet Ray Kroc McDonald's-szal való sikerének látszatává válhat, amikor az anyjával folytatott beszélgetés kinyilatkoztatást adott.

Sophie Katz három vagy négy embernek fizetett heti 60 dollárt, hogy segítsen neki a fogyásban, és addig próbált fogyni, ameddig Harold Katz emlékezett rá.

Katz tudta, hogy az amerikaiak milliói ugyanolyan érdekeltek, mint az anyja a fogyásban.

Sajnos a súlycsökkentő vállalkozásnak a nagy piacon kívül alig volt más ajánlása. Abban az időben többnyire kis gyógyfürdőkből állt, amelyek rossz hírnevet szereztek a nagynyomású helyekről, az egész életen át tartó szerződésekről és egy zavaró hajlamról, hogy egyik napról a másikra eltűnjenek. Ez egy olyan terület, amelyet az orvosi szakma bizalmatlansággal és tulajdonosi érdekkel egyaránt szemlélt.

A Weight Watchers International 1963 óta létezik, de nem nyújtotta a Katz által kívánt szolgáltatást, és nem használta ki az általa látott pénzügyi lehetőségeket. Más súlycsökkentő programok - TOPS, Fogyás Klinikák, Névtelen Overeaters - részenkénti megközelítést alkalmaztak.

Katz nem sokat kutatott az üzleti életben - nem végzett széleskörű piaci tanulmányokat és nem hívott tanácsadókat. A terület rövid áttekintése és az ügyvédekkel folytatott komoly tárgyalások után csak klinikát nyitott. Csak annyit kellett tudnia, hogy az Egyesült Államokban sok túlsúlyos ember volt hajlandó befektetni egy vonzóbb testalkatba.

Katz olyan súlycsökkentő programot tervezett, finomított, csomagolt és értékesített, amely gyakorlatilag lehetetlenné tette az ügyfél számára, hogy másutt költsön pénzt. Egy fedél alatt orvosi felügyeletet, diétát, viselkedési tanácsadást, testmozgást és alacsony kalóriatartalmú ételeket kínált.

1971 decemberében, egy évvel azután, hogy az anyjával folytatott beszélgetés felvetette vele az ötletet, Katz megnyitotta első központját egy irodaházban Willow Grove-ban, Philadelphia külvárosában. Az irodát, amelynek négy alkalmazottja Katz volt, 20 000 dollár megtakarítással és 20 000 dollár hitellel finanszírozták a házán. Az első évben 180 000 dollár bevételt ért el.

Néhány hónappal később megnyitotta a második központot. A harmadik pedig, az első, amelyet egy franchise-vevőnek adtak el, 1972 szeptemberében debütált a belvárosban, Philadelphiában. '75 -es pénzügyi év végére a szám 16-ra ugrott. Két évvel később 55-en voltak.

Annak érdekében, hogy központjai tiszteletben tartsák képességeiket, Katz orvosokat alkalmazott fizikai kezelésre, és ahol lehetséges, pszichiátereket viselkedési tanácsadásra. Mindkettőt magas óradíjak csábították, és részmunkaidőben a központokban dolgoztak. Az ápolónők teljes munkaidőben voltak jelen. A sikeres benyomáshoz hozzájárultak a tágas és vonzóan berendezett központok, amelyek egy sikeres orvos irodáihoz hasonlítanak.

Amikor egy személy feliratkozik a Nutri/System-re (85% -90% nő), életkorát, magasságát, súlyát és egyéb létfontosságú statisztikákat betáplálnak egy számítógépbe, ami azt jelzi, hogy mennyi súlyt kell lefogyni egy adott időszak alatt, a beteg napi anyagcsereszükséglete és az étrend egyéb szempontjai. 90 dolláros díj ellenében a betegek fizikai, vérvizsgálatot és elektrokardiogramot kapnak az orvosi központokban; nem orvosi központokat hoztak létre, amelyek csak ápolókkal működnek, és 1978-ban hozták létre az összes központ 35% -át.

Az ügyfelek gyakorolják az edzést, egyes központokban hozzáférhetnek az edzőeszközökhöz, és heti viselkedésmódosítási órákon vesznek részt. A legfontosabb, hogy kötelező étrendet követnek el - a Nutri/System termékekből készített, meghatározott ételeket kell fogyasztaniuk heti öt-hét napon. A jövőben a Nutri/System 2000 Foods of Future 15 fő beszállító által értékesített központokban; tartalmaz 41 külön tételt, amelyek olyan neveket tartalmaznak, mint a Nebula Nectar, a Seafood Aurora, a Solar Soup és a Jupiter Gel Fruitreat, amelyek több mint 100 étel elkészítésére használhatók. Az étrend vitamint és ásványi anyagokat is tartalmazhat.

Az ügyfél átlagosan 300 dollárt költ 30 font leadására, plusz 8,50 dollárt minden egyes font után, és előre fizet a programért, amely politika ösztönzőt és egészséges cash flow-t teremt. Hetente 28-33 dollárt is költ Nutri/System ételekre. Van pénzvisszafizetési ösztönző, ha az ügyfél fenntartja a fogyását, de a jogosultság megszerzése érdekében a cég ételeit a hét két napján folytatnia kell. "Ebben van némi jövedelmezőség" - jegyzi meg Norman Amster, a Nutri/System marketing igazgatója.

A tipikus ügyfél 40 éves, és már kipróbált legalább egy másik fogyókúrás programot. Az ügyfelek mintegy 67% -a dolgozó nő, és a családi jövedelem mediánja meghaladja a 20 000 dollárt. Az ügyfelek átlagosan 680 dollárral válnak meg.

A Nutri/System program népszerűnek bizonyult a franchise-ügyfelek körében. A 496 központból 395 franchise művelet. A franchise-vevő a piac méretének függvényében fizet díjat, amely a 125 000-nél kisebb közösségekben élő 31 500 dollártól a 260 000-nél nagyobb kereskedési területeken a lakosság 17% -ának megfelelő dollár-egyenértékig terjed. Minden központot szintén 7% -os jogdíj fizetnek, és 2% -kal járulnak hozzá a nemzeti reklámozáshoz. Bérleti fejlesztések és egyéb indítási költségek átlagosan irodánként 25–30 000 USD, ami azt jelenti, hogy egy központ körülbelül 60 000 USD-ért nyitható.

Soha nem panaszkodott az árra. "Az átlagos törlesztés hat hónap" - magyarázza Katz. Ezen túl a franchise-vevő 20% körüli előtti bevételekre számíthat.

Az ügyfelek ugyanúgy elégedettek. A program magas költségei, az étrend kötelező jellege, az orvosi ellenőrzés és a viselkedési tanácsadás segítik őket a súly hatékony levételében; egy rendkívül túlsúlyos kliens az első hetekben napi font font fogyásra számíthat. És az a tény, hogy 85% -uk végül visszanyeri a súlyát, nem zavarja őket. A szövetségi statisztikák azt mutatják, hogy országosan az összes fogyókúra 95% -a visszanyeri bizonyos súlyát.

"Vannak olyan emberek, akik márciusban jönnek, 30 fontot fogynak, hogy jól nézzen ki a nyárra, majd a következő évben megjelennek, hogy újra megtegyék" - magyarázza az egyik központ vezetője, aki maga is leadott 30 kilót a programon. - Jól elköltött pénznek tartják.

Sophie Katz, fia becslése szerint, legalább 20-szor átesett a Nutri/System kezelésen. Bár 70 éves, nem adta fel - jelenleg ismét beiratkozott a programba. Az ismételt üzletág, Amszterdam marketing igazgatója bizakodik, "növeli a jövedelmezőséget".

Az első Nutri/System iroda első éve alatt feketébe ment, és a cég azóta is ott maradt. "A készpénz soha nem jelentett problémát" - figyeli Katz. "Ez az üzlet olyan, mint egy gép. Pénzt nyomtat, csak megfordítja."

A növekedés kezelése elsősorban a program finomításának kérdése volt - a problémák pontos meghatározása, kijavítása, az étrend javítása, új ételek hozzáadása, a menedzsment megerősítése -, majd a keresetek lehető legjobb felhasználásának módja.

Az orvosok témája, emlékeztet Katz, az egyik első olyan elem volt, amelyre figyelmet kellett fordítani. "Az elején pszichiátereket alkalmaztunk magatartási tanácsadásra" - magyarázza Amster. "Ez tévedés volt számunkra; inkább az ember minden problémájával foglalkoztak, mint az evéssel kapcsolatos viselkedési problémákkal." A pszichoanalízis gyenge időfelhasználást jelentett, ezért a központok többségében ma pszichológiai mesterképzéssel rendelkező embereket alkalmaznak.

Bár a központok 65% -ában még mindig részmunkaidős orvosok vannak, az elmúlt három évben a Sziklás-hegységtől nyugatra nyitott összes iroda nem orvosi központ volt. "Az üzlet sokkal gördülékenyebben működik orvosok nélkül" - jegyzi meg Amster. "Amikor itt van orvosunk, minden fül- és fejfájás étrenddel kapcsolatos problémává válik a fogyasztó fejében. Orvos nélkül a program egyformán eladható és jövedelmezőbb."

A nyereség további finomítása a Nutri/System saját konzerv- és szárított élelmiszermárkájának három évvel ezelőtti fejlesztése volt, amely felváltotta a fagyasztott ételeket. "Súlyos problémánk volt a fagyasztott élelmiszerek irodákba juttatása" - mondja Katz. "A teherautók elromlottak, és elrontottan jöttek át." Évente több mint 60 millió dollár értékben értékesíti a jövő ételeit a Nutri/System és franchise-ja.

A vállalat első nagy kihívása 1977-ben volt. "40 franchise-t ugrottunk 11-ről 51-re" - mondja Katz -, és nem voltunk ráirányítva a beáramlásra. " Tudta, hogy kétszer is meg kell gondolnia, mielőtt további franchise-okat adna hozzá.

Szembesülve azzal a választással, hogy passzol-e vagy felülmúlja az ante-ot, Katz, a rabul ejtett pókerjátékos úgy döntött, hogy mindent megtesz, amit eddig nyert. A lehetőségek egyértelműek voltak: vagy képes volt a növekedés ütemét lenyomva tartani, ésszerű ütemben hagyva cégét érlelni, vagy megpróbálhatta elég gyorsan bővíteni a céget ahhoz, hogy kihasználja a gyakorlatilag kiaknázatlan piacot.

Katz kihasználta az esélyt. Hat hónapos moratóriumot szabott ki a franchise-ügyletek eladására, és felhasználta az idejét a működésének finomhangolására és marhahúsra. A helyi és ápolói felügyeleteket felvették a helyi központok által kínált szolgáltatás minőségének áttekintésére és javítására; a tulajdonosok és alkalmazottaik képzési időtartama háromról öt napra nőtt; az üzemeltetési kézikönyveket felülvizsgálták; irodát hoztak létre a franchise-ügyfelek problémáinak és kérdéseinek kezelésére; és a menedzsment és a középvezető tiszteket gyors ütemben vették fel.

Később 1977-ben folytatódott a franchise értékesítése. A fogadás megtérült. - Azóta - mondja Katz - abszolút bónusz. A következő évben a Nutri/System irodák száma több mint megduplázódott, 55-ről 111.-re ugrott. A bravúr 1980 fiskális végére megismétlődött, amikor 248 központ működött. Azóta a központok száma ismét megduplázódott. A közelmúltban, amint a piacon fennmaradó hiányosságok kitöltődtek (a Nutri/System-nek ma már minden államban vannak irodái), a növekedés üteme lassan elkezdődött.

"Ebben az országban a központok maximális száma valószínűleg további 200 lesz" - mondja Amster gyorsan hozzátéve: "körülbelül két évvel ezelőtt ismertük fel a telítettség lehetőségét."

Katz eltökélt szándéka, hogy ne hagyja veszteségbe szakértelmét és erőforrásait. Ezúttal új akció kereséséről van szó - a súlykontroll nem az egyetlen játék a városban.

"A növekedés volt az elsődleges elégedettségem" - állapítja meg Katz. "De nem tudjuk fenntartani a tempót - nincs annyi piac hátra. 5-10 év múlva konglomerátum leszünk a szolgáltatási terület. "

Katz 1981 januárjában nyilvánosságra hozta a Nutri/System-et; a részvény, amelynek 67% -át megtartja, augusztusban hasított, és a legutóbbi medvepiac ellenére is jól teljesített. A kérdés által felvetett 17 millió dollárból mintegy 2 millió dollár segítette a vállalat új központjának építését és új vállalkozásának, a Tele-Cut, egy egyedülálló fodrászszalon fejlesztését. Augusztus óta a Nutri/System három meglévő vállalatot is felvásárolt, köztük a Fox-Morris Associates-t, a Philadelphiában székhellyel rendelkező ügyvezető alkalmazottat.

"A Fox-Morris az ország vezető öt helyezettje közé tartozik a vezetői elhelyezés szempontjából" - mondja Katz. "De konzervatív módon működtetik őket. Úgy érzem, hogy másfél év alatt megháromszorozhatjuk vállalkozásukat."

Beszéd közben Katz hangja izgalmassá válik. Nyilvánvaló, hogy számára minden új vállalkozás durva Nutri/rendszer. Mint egy forró kocka vagy egy kéz, amely ígéretet mutat, csak ösztönre, intelligenciára és stílusra van szükségük ahhoz, hogy nagy nyertesekké váljanak.

Harold Katz pedig arra tippel, hogy meg tudja csinálni.

A NUTRI/RENDSZER PÉNZGÉP

Pénzügyi év (7/1 vége) 1977 1978 1979 1980 1981