Kiegészíti a piacot a zavarok miatt

Azt mondják, hogy a legjobb üzleti tervek sokaságát egy szalvétára írták. De hány ilyen terv indult el egy zsebben feltöltött, vitaminokkal teli szalvétán?

Arad Rostampour számára abban a pillanatban jött a pillanat, amikor tudta, hogy valamivel foglalkozik, amikor egy vitamingyártás technikai forgatásának ötletét adta elő egy potenciális befektetőnek San Franciscóban, és a férfi a zsebébe nyúlt, kibontotta a szalvétáját, és felfedte napi adagok.

Nem volt ritka. A Rostampour már sok más barátot látott lazán csomagolt vitaminokkal, vitaminokkal, amelyeket elfelejtettek bevinni, palackokkal, amelyek különböző időpontokban fogytak el.

A Rostampour Szilícium-völgyi üzleti miliőjével beszélve az iparág megérett a zavarokra.

"Ez indított el engem" - mondja.

A Rostampour megalapította a Zenaminokat, amelyek új módszert találtak ki a vitaminok értékesítésére. Nem ő az egyetlen. Craig Elbert, aki megismerte az üzlet megzavarását, amikor segített Bonobos növekedésében 10 fős induló vállalkozásból 300 fős online ruházati társaságba, elindította a Care/of nevű céget, amely ugyanazokat a képmárkázási koncepciókat kívánja elérni a vitaminértékesítésben. Constantin Bisanz, osztrák technológiai vállalkozó az étrend, az étrend-kiegészítők és a meditáció révén felvilágosult utat talált az egészségre, és most indított online startupja, az Aloha egészséges termékeket árul a Target-ban és más tömeges kiskereskedőkben.

Ezek és más cégek olyan utat követnek, mint az Uber, az Airbnb és a Warby Parker: Keressen egy elcsontosodott iparágat (ezekben az esetekben taxik, szállodák és szemüvegek), és találja ki a technológia használatának módját egy hasonló szolgáltatás nyújtására, amely könnyen kezelhető, és Care/Of's Elbert szavai szerint „elragadó”.

Clayton Christensen, a Harvard Business School professzora 1995-ben hozta létre a „bomlasztó innováció” kifejezést; honlapján azt mondja, hogy „leír egy folyamatot, amelynek során egy termék vagy szolgáltatás kezdetben a piac alján lévő egyszerű alkalmazásokban gyökerezik, majd könyörtelenül feljebb lép a piacon, végül kiszorítva a bevett versenytársakat”. A kifejezést különösen a technológiai iparban használták fel, amely csökkentette a belépés akadályait, és lehetővé tette a fürge startupok számára, hogy kihívást jelentjenek a nagyvállalatok és az egész ipar számára.

A táplálék-kiegészítők és a természetes termékek ipara különösen széttagolt, az olyan bevásárlóközpontok kiskereskedőitől, mint a GNC, egészen a hagyományos nagy dobozok és élelmiszerboltok értékesítéséig a Walmarttól lefelé, online kiskereskedőkkel a szakemberektől az Amazon.com-ig, valamint az anyák és a popok természetes üzletek a Whole Foods Market és más nemzeti láncok felé. Ezenkívül a fogyasztókat gyakran megzavarják a szabályozás, a termékek beszerzése és a változó táj, amit bárkinek bármikor meg kell tennie.

Eközben az új technológiák, például a 23andme DNS-tesztjei az embereket az egészségügyi információikkal megbízzák. Megnézik a laboratóriumi tesztjeiket, és eldöntik, mit kell tennie.

A vállalkozók megvizsgálják a helyzetet, valamint néhány csábító statisztikát - becslések szerint az amerikaiak több mint 70 százaléka vitamint vagy étrend-kiegészítőt fogyaszt (a Felelős Táplálkozás Tanácsának legfrissebb közvélemény-kutatása szerint), és a piac az NBJ becslései szerint meghaladta a 41 milliárd dollárt - és ők lásd a megszakításra kész mezőt.

Ez már megtörténik. Decemberben a GNC közölte, hogy el kell hagynia „régi, törött modelljét”, egy napra bezárta 4464 egyesült államokbeli helyét, és új árképzési és értékesítési hely-rendszereket, valamint új mobilalkalmazást indított el.

"Ösztönöz minket a vállalat arra irányuló kísérlete, hogy megakadályozza a visszaeséseket az üzletben, de az újraindítást kockázatosnak tartják" - írta a Goldman, a Sachs and Co. elemzői, Stephen Tanal és Alison Levens. "Úgy gondoljuk, hogy a tömegcsatorna és az online kiskereskedők versenyhelyzete továbbra is intenzív, és áthidalhatatlannak bizonyulhat, ha a GNC nem képes áthidalni a kényelem és az ár hiányosságait, vagy kellően megkülönbözteti az üzletben szerzett tapasztalatait vagy termékkínálatát."

Ezt a kihívást több felsőbb osztályú ember is szívesen kihasználja.

A közvetlen fogyasztói tér nem csak a legjobb hely ennek a kihívásnak a megfogalmazásához. Lehet, hogy ez az egyetlen hely.

Törődni az üzlettel

Craig Elbert felhagyott befektetési bankár karrierjével, mire 2009 májusában az induláskor az első 10 alkalmazott egyikeként munkát vállalt. A cég férfi nadrágot adott el online, és egy kevéssé ismert majomra nevezték ki: Bonobos.

Az alapítók kijöttek a Stanford Business School-ból, és határozottan csúcstechnológiás, nyugati parti forgatást hoztak cégükhöz. A koncepció: A férfiak utálták a nadrágjukat. Gyűlölték az illeszkedésüket, és utálták, hogy nekik kellett vásárolniuk. A társalapító, Andy Dunn által vezetett Bonobos megpróbálta megváltoztatni az egész folyamatot, és a fogyasztói internet növekedésével egy hibridet - digitális vállalatot - létrehozni, amely fizikai terméket szokatlanul szállít a kiberbevásárlási élményben.

Elbert pénzügyi és elemzési igazgatóként kezdte, végül marketing alelnök lett. "A nagy kérdés az volt, hogyan használhatjuk a technológiát és az internetet arra, hogy kellemes élményt teremtsünk stagnáló kategóriában?" Elbert mondja. A termék nem volt különösebben szexi; Elbert „unalmas khakiként” írja le.

"A cég arra épült, hogy van jobb terméke és tapasztalata?" mondja. „Mindkettő. Ennek megvalósításához technológiát és emberi empátiát használtunk. ” A közösségi média térnyerése miatt Bonobosnak még egy csomó pénzt sem kellett költenie a reklámra. Az emberek szerették a terméket, és terjesztették a hírt.

Elbert ezt a tapasztalatot és perspektívát hozza be a vitaminüzletbe induló Care/Of-jával.

"Számomra ez valóban azzal a tapasztalattal kezdődött, hogy magam is megpróbáltam vitaminokat és étrend-kiegészítőket vásárolni" - mondja. „D-vitamin hiányban szenvedtem. A feleségem terhes volt, és megkért, hogy vegyen elő néhány magzatot. Bementem egy vitaminnal teli boltba. Fogyasztóként túlterheltnek éreztem magam. Mi a különbség mindaz között, ami itt van? Van más dolog, amit szednem kéne? Nem volt olyan könnyű ezt rendezni.

A Care/Of's technológiája öt perces kérdőívet mutat be az ügyfeleknek, amely értékeli céljaikat, egészségügyi problémáikat és az étrendjük részleteit. Azt is megkérdezi, hogy az ügyfél hajlandó-e kockáztatni, vagy csak ajánlásokat akar erős tudományokkal a hátterében. Ezután vitaminokat javasol, amelyek mögött egyértelműen írott magyarázatok találhatók a tudományról. Ha az ügyfél elfogadja, a Care/Of havonta csomagot postáz, térítés ellenében, minden nap adagját együtt csomagolva. A tagsággal folytatódnak a havi postázások, így az ügyfélnek nem kellene többé gondolkodnia a vitaminok vásárlásán.

A Care/Of elkerüli az online kiegészítő üzletek közös jogi kihívásait azáltal, hogy a felmérésvezérelt ajánlásokkal figyelmeztetést nyújt be. "Hangsúlyozzuk, hogy az embereknek először orvosukkal kell beszélniük" - mondja Elbert. „Nem vagyunk orvosok vagy az orvosuk helyettesítői. Végül megpróbáljuk értelmezni az ottani kutatásokat, és a döntéshozatalt a fogyasztóra bízzuk. "

Amit a Care/Of megpróbál pótolni, az az érzés, amelyet Elbert érzett, amikor belépett a vitaminraktárba. Ahelyett, hogy csak válogatnánk valamit a polcról, vagy kérdeznénk egy értékesítési ügyintézőt, aki tudhatja vagy nem tudja, mi a legjobb az adott személy számára, "ezt egy kicsit megkönnyítjük azáltal, hogy a releváns információkat szolgáltatjuk."

A New York-i székhelyű Care/of 3 millió dollárt gyűjtött a New York-i székhelyű Juxtapose befektetési alapból. Bonobos ’Dunn is befektető.

A másik tanulság, amelyet Elbert a Bonobos-tól tart, az, hogy megbizonyosodjon arról, hogy a termék jól néz ki - amit többször is „elragadó” élményként jellemez. „Ez azért fontos, mert gyakran van olyan világod, ahol az ügyfélszolgálat a legalsó versenyt jelentette abban a tekintetben, hogyan csinálsz valamit a legolcsóbban. Ez általában azt jelenti, hogy elvágják az ügyfélszolgálatot és az ügyfélélményt. ”

Azzal, hogy szórakoztatóvá és gyönyörűvé teszi, reméli, hogy hozzáadott értéket ad az élményhez.

Elbert még a kínos perjelével is a Care/Of nevet választotta, a gondozás egészséges következményei miatt, és egy másik okból: Mivel a legtöbb fogyasztó mobiltelefonján keresztül kommunikál a technológiával, a Care/Of visszanyúlik a csigalevél korszakába. a c/o esetében az alkalmazás természetes szimbóluma.

A 36 éves Elbert üzleti karrierjét egy lemezboltban kezdte. És miután elhagyta a befektetési banki tevékenységet, a Warner Musicnál dolgozott abban az időszakban, amikor a Napster felborította a zenei üzletágat. Tehát mindkét fél részéről zavarokat látott.

"Láttam, hogyan lehet megzavarni a kategóriákat, és hogyan lehet az internet igazán erős" - mondja. A Warner Music-nál „láthattam a megzavarás erejét és a szervezetek kihívásait. Olyan sok akadály van, és az inkumbenseknek gyorsan kell haladniuk. De tele vannak költségstruktúrákkal. Itt a semmiből építünk valamit, ami bizonyos előnyökkel jár. "

Menj az Y-be a Zenért

Arad Rostampour története úgy hangzik, mint egy Szilícium-völgy klasszikus: Coloradóban nőtt fel, alapképzést szerzett a Purdue Egyetemen informatika és villamosmérnök szakon, és további két diplomát szerzett, villamosmérnöki mesterképzést, a számítógépekre összpontosítva. Stanford és Wharton MBA-je. A Valley óriás Hewlett-Packard ügyvezetője lett, mielőtt önállóan lecsapott volna, és elindított egy céget, a SocialShield-et, amely segített a szülőknek figyelemmel kísérni gyermekeik közösségi média használatát. Ez a vállalat beszámolt 10 millió dollárról, mielőtt egy nagy német műszaki biztonsági vállalat 2012-ben felvásárolta.

Ideje a következő techcégnek, igaz?

Ehelyett a Rostampour vett egy rést a Valley mesés inkubátorában, az Y Combinatorban, hogy elindítson egy vitamintársaságot.?

Nem pontosan. "Csakúgy, mint a Dollar Shave Club borotvákat szállító techcég, mi is vitaminokat szállító techcég vagyunk" - mondja Rostampour.

A Rostampour San Francisco-i székhelyű Zenamins startupja ugyanúgy működik, mint a Care/Of. A fogyasztók felkeresik a vállalat webhelyét, kiválasztják a vitaminokat, és feliratkoznak egy havi szállításra. Kapnak egy buborékcsomagolást, amelyen minden nap adagjait lezárják és felcímkézik. A napok perforáltak, így ha utazik, akkor csak azokat a napokat kell hoznia, amelyeken úton lesz. A zenaminok a vitaminokat reggeli és délutáni csomagokra is fel fogják osztani. Ezek mind apró változtatások a buborékfóliás kiszerelésen, de a technikai stílusú kényelmi márkajelzés kiemeli.

Rostampour vállalt támogatást, bár nem árulja el, hogy mennyit és kitől. Néhány nagy partnerségen dolgozik, többek között a Pfizerrel, amely elfogadta a Zenaminst az óriásvállalat által vezetett innovációs programba, hogy segítse a startupokat az egészség új technológiai megközelítésében.

Néhány nagyobb technológiai ambíciója nem tűnt el, és mások még mindig készülőben vannak. Egy ponton remélte, hogy meglátja, milyen tápanyagokra van szüksége az embereknek, majd az egészet egy tablettába tette. Míg sokan kedvelik a klasszikus egynapos multivitamint, a Zenaminok nem tudtak ennyi különböző dózist elfogyasztani egy tablettában, és kiderült, hogy a fogyasztók inkább az egyes vitaminokat. Az ügyfelek tudják, hogy kalciumot kapnak, amikor külön tablettát látnak hozzá.

A jövőben a Zenamins azt tervezi, hogy együttműködik orvosokkal és táplálkozási szakemberekkel, így a betegek adagjait ki tudják tölteni az oldalon. "Megpróbáljuk kényelmessé tenni" - mondja. „A táplálkozási szakember írhat néhány ajánlást egy darab papírra, és a beteg elmehet vagy nem megy a Walgreens-re és megvásárolja a vitaminokat, majd meg is veheti, vagy nem, ha megveszi. Szeretnénk megkönnyíteni. ”

Az Aloha-út

Már nem meglepő, ha egy zavaró táplálkozási modell jön ki a közvetlenül a fogyasztók világából. De mi lenne, ha a zavar a másik irányból származna?

Constantin Bisanz soros vállalkozó, akinek a vállalkozások indítása és értékesítése szinte játék lett. 2001-ben megalapította a TruckScout24 internetes piacteret, amelyet értékesített a Deutsche Telekom számára. 2007-ben elhagyta és megalapította a Brands4Friends online vásárlási klubot. LinkedIn profilja leírja, hogyan „nőtt kevesebb mint három év alatt 100 millió dolláros bevételre, és hamarosan Németország, az Egyesült Királyság és Japán első számú bevásárló klubjává vált”. 220 millió dollárért adta el az eBay-nek.

Még fiatal és most mesésen gazdag vagyonú Bisanz szünetet tartott, mielőtt megkezdte következő vállalkozását. És ekkor volt a vízkereszt.

"Egész életemben őrülten dolgoztam" - mondja Bisanz, aki most 43 éves. "Mindig is érdekelt voltam, hogy egészséges legyek, de nagyon nehéznek találtam." Kényeztette magát az irodai harapnivalókkal és a gyorsételekkel - a mindig utazó üzletember szokásos szokásaival.

"Amikor elmentem, volt időm tovább merülni" - mondja. - Határozottan nem éreztem magam egészségesnek.

Ugyanolyan könyörtelenül folytatta az egészségét, mint hajdanán az üzleti sikereket. "Azt mondtam:" A lehető legtöbbet akarom tanulni a különböző kultúráktól, az ókori filozófiától, Indiától, Kínától "- mondja. - Szakértőkkel vettem körül magam.

Lelkes amatőr sportoló - Bisanz állítása szerint világrekordot döntött azzal, hogy kite-szörfözött a Bering-szorosban Alaszkától Oroszországig - elmélyült a meditációban, a jógában, az egészséges ételekben és a holisztikus életmódban. Ekkor kapta meg ötletét legújabb vállalkozásához.

"Sok időt töltöttem Indiában az ayurvédikus filozófia és az egészséges életmód tanulmányozásával" - mondja. "A szem kinyílt, mennyire fontos az étel és milyen gagyi az étel, amelyet az emberek esznek."

Látva, hogy a modern feldolgozott élelmiszerek mekkora mennyiségben tartalmaznak cukrot, mesterséges édesítőszereket és mesterséges töltőanyagokat, és beszéltem orvosokkal és másokkal, "minél többet tanultam ezektől a szakértőktől, ez szinte olyan volt, mint egy sokkterápia" - mondja Bisanz. „Haragudtam az egész iparra. Nem találtam olyan márkát, amelyben teljesen megbízhatnék. ”

Tehát létrehozott egyet: Aloha. Először fehérjeporok és -rudak készítésével kezdte, 2014 januárjában indította el az internetet, és nagyon gyorsan felhívta a tömeges kiskereskedők érdeklődését. Az egyik első ügyfele a Target volt. "Általában 200 üzletben teszttel kezdik, de nagyon bullishak voltak, és arra kértek minket, hogy lépjünk mindegyikbe." A Target közel 1800 üzlettel rendelkezik Észak-Amerikában.

Bisanz szerint az a nagy különbség más márkákkal, hogy az Aloha minden organikus, vegetáriánus és természetes eredetű. "Belsőleg nagyon szigorúak vagyunk" - mondja Bisanz.

A természetes és organikus táplálkozásban reménykedő vállalkozók hordái számára, amelyek nem tűnhetnek sok különbségnek. Talán az Aloha megzavaró tényezője egyszerűen rendkívül megbízható üzleti gyakorlat, amely a küldetéshez kapcsolódik.

A digitális világban az életmódmárkák építésében elért sikerei miatt úgy véli, hogy a táplálkozásban is képes erre. Csapatot épített iparági veteránokkal. Larry Waldman, az Aloha elnöke, pénzügyi vezérigazgatója és operatív vezérigazgatója egykor az Annie’s, a természetes élelmiszerek gyártásával foglalkozó vállalat ellátási láncát és műveleteit vezette, amely 2014-ben 820 millió dollárért kelt el a General Mills számára. Molly Breiner, a marketing vezetője hasonló posztot töltött be a Happy Family Brandsnél, és az Unilever fogyasztói óriásvállalat vezetője volt.

Vagy talán a megzavaró tényező az online siker bizalma volt, amely lehetővé tette a Bisanz számára, hogy egyenesen a nagy, talán váratlan piacokra ugorjon. "Az emberek hozzáférhetnek egészséges ételekhez a partokon, New Yorkban vagy Los Angelesben" - mondja Bisanz. „Közép-Amerikának vannak kérdései. Nem tudják, mit jelent az egészséges. Erre megyünk. Nemcsak egy nagy üzletet szeretnénk felépíteni, hanem az embereknek is segítséget nyújtani. Ezt szeretnénk elérni. ”

Növekedési tervei között szerepel az egész életmódmárkává történő felágazás. "Úgy gondoljuk, hogy egyensúly van az egészséges ételek fogyasztása, de a mozgás, a sportolás és az éberség között is" - mondja. "Megtanítjuk az embereket arra, hogyan meditáljanak és vigyázzanak személyes fejlődésükre."

Ennek a változatosságnak az online vagy a polcokon történő sikere lehet a legambiciózusabb zavar, amelyet a táplálkozási világ valaha látott.