A titkos marketing kérdés: Mit árulsz valójában?

Az online értékesítés vagy az eladás bonyolult lehet.

titkos

Bármelyik környezetben megpróbálja kitalálni, hogy mi az, amire az embereknek szüksége van vagy mit akarnak, és mi az, amit megvesznek.

És gyakran az embereket nem érdekli egy termék vagy szolgáltatás vásárlása. A vásárlás előnye érdekli őket, nem pedig maga a termék vagy szolgáltatás.

Aki súlycsökkentő terméket vásárol, nem érdekli annyira a termék. Az előnyöket keresik - a fogyás képességét.

Tehát amit igazán akarnak, ami igazán érdekli őket, az a fogyás, nem pedig termék megvásárlása. Törődnek azzal a juttatással, amelyet személyesen kapnak.

Ha ezt egy lépéssel tovább tesszük, látni fogjuk, hogy az emberek ennél is többet keresnek. Nemcsak egy juttatás érdekli őket, hanem egy bizonyos megtérülés is.

A fogyókúrás termék példájával folytatva az emberek nemcsak fogyni, hanem remekül is szeretnének kinézni. Szeretnék minden olyan jutalmat, amely egy karcsúbb testalkatból származik. Ez nem csak a fogyásról szól, hanem arról is, hogy legyen megfelelő ruházat, nagyobb önbizalom legyen, és jobban nézzen ki a munkahelyén és a város körül. Az embereket érdekli a termék vagy szolgáltatás használatából származó megtérülés.

Ezért fontos megkérdezni mi az, amit valóban eladsz. Anélkül, hogy feltenné ezt a kérdést, röviden megállhat, és csak eladhatja termékét vagy szolgáltatását. Ha műtrágyát árul, elmondja az embereknek, hogy milyen nagy a műtrágyája, és mennyit kell vásárolniuk.

De ha meghaladja magát a terméket, és rájön, mi az, amit az emberek igazán akarnak, akkor nagyobb eséllyel érheti a fizetett szennyeződéseket. A műtrágya értékesítése helyett eladja azt az álmot, hogy a legjobban kinéző gyep legyen a környéken. És amíg nem hazudik, addig nem csalóka. Te csak rájössz, hogy mi az, amit az emberek nagyon akarnak, és ezt eladod nekik.

Nézzünk meg néhány példát, hogy ez hogyan működik.

alma

Igen, mindenki szereti az Apple-t, beleértve a marketing embereket is. Tehát mi az, amit az Apple ilyen jól csinál?

Az Apple túlmutat a csodálatos számítógépek értékesítésén. Ahelyett, hogy a technológia fejlettségére vagy a legújabb processzoruk sebességére összpontosítanának, megállnak, hogy megkérdezzék, mi az, amit az emberek valóban szeretnének.

Egy dolgot határoztak meg, hogy az emberek nem csak gyorsabb számítógépre vagy észbontó operációs rendszerre vágynak, hanem hűvösebb önképre. Röviden: olyan számítógépre vágynak, amely mindent megtesz, amire szüksége van, és amely egyszerre divatkiegészítőként is funkcionál.

Ugyanezt tette Marlboro évekkel ezelőtt. Valamikor rájöttek, hogy nem csak a dohányfüst belélegzésének örömét árulják - hanem hűvösebb önképet árultak.

Mindannyian tudjuk, hogy ez sajnos hihetetlenül sikeres volt.

Amit az Apple tett, az sincs másként. Kitalálták, mit akarnak az emberek, majd megtalálták a módját, hogy megadják nekik. Persze van, aki a legújabb és legjobb technológiát akarja, és van, aki csak a legolcsóbb számítógépet akarja. Ezért létezik a Sony, a Dell és a Gateway.

De az Apple talált egy másik piacot. Találtak egy olyan embercsoportot, akik nem csak számítógépre vagy mp3 lejátszóra vágynak, hanem divatos kiegészítőre is, amely hűvös megjelenést kölcsönöz nekik. Az eredmény? Az Apple ma a világ legértékesebb vállalata. Nem rossz egy divatos számítógépeket forgalmazó vállalkozás számára.

Disney

A Disney egy másik kiváló példát mutat be. Könnyű azt gondolni, hogy az emberek az egyik parkjukba ellátogatnak a túrák miatt, de ez nem így van. Meglátogatják a Disney által nyújtott emlékeket. Meglátogatják a családi élményt.

A Disney tudja ezt, ezért hirdetéseik a boldog családokat hangsúlyozzák, amelyek varázslatos élményben részesülnek, és képeket készíthetnek a szerethető Disney-karakterekkel. Nem trombitálják legújabb és legnagyobb túráikat vagy a legújabb technológiát. Ehelyett megmutatják az embereknek, hogy a Disney látogatása emlékezetes élmény az egész család számára.

Ennek eredményeként az emberek fejenként 87 dollárt fizetnek egynapos belépőért a parkba, és ki tudja mennyit az ételért és a szállásért. Az emberek nem fizetnek annyi pénzt az izgalmas túrákért. Emlékezetes élményért fizetnek.

Most, hogy megvizsgáltunk néhány hagyományos üzleti példát, nézzük meg, hogy ez az elv hogyan változik az online vállalkozások számára.

Rejoiner

A Rejoiner egy bostoni alapú startup, amely egy webalkalmazást kínál, amely segít az elhagyott bevásárlókocsik helyreállításában. Így működik:

Amikor az emberek ellátogatnak egy e-kereskedelmi webhelyre, nagyon gyakori, hogy a megrendelés teljesítése előtt elhagyják a bevásárlókosarat. A Rejoiner lehetőséget nyújt arra, hogy kapcsolatba léphessen ezekkel az emberekkel, miután elmentek.

Hogyan? Jelentkezésük elment minden elérhetőségi adatot, amelyet a benyújtás előtt adtak meg. Így, ha valaki beírja a nevét és az e-mail címét, felveheti a kapcsolatot vele, hogy megkérdezze, van-e kérdése a szinte benyújtott megrendeléssel kapcsolatban. Lehet, hogy ez kissé hátborzongatóan hangzik, de ez nem különbözik attól, hogy egy boltban egy eladó azt kérdezi valakitől, hogy mindent megtaláltak-e, amire éppen szükség van, amikor éppen ajtón vannak.

Tehát mit árul Rejoiner valójában? Mi a nyereség, amit nyújtanak? Mondhatnánk, hogy a szekérelhagyás-helyreállítás szoftvert nyújtják, de ki akarja megvenni?

Ehelyett a Rejoiner lehetőséget kínál a kieső bevételek visszaszerzésére. Ezért a honlapjukon egyértelműen megmutatják az elmúlt 90 napban behajtott bevétel összegét. A kieső bevételek visszaszerzésének módja sokkal csábítóbb, mint a szekérelhagyás-helyreállító szoftver. Rejoiner tudja ezt, és remekül dolgozik, hogy trombitálja a szoftvereik valódi jutalmát.

Szöcske

Az online színtér másik kiváló példája a Grasshopper. A felszínen úgy tűnik, hogy digitális telefon szolgáltatást kínálnak a kisvállalkozások számára. Igen, bizonyos értelemben ezt csinálják, de ez nem túl vonzó. Tehát mit árulnak valójában?

Tényleg eladják a vállalkozások számára azt a módot, hogy a ténylegesnél nagyobbnak hangozzanak. Sok vállalat szeretné, ha nagynak és kifinomultnak tűnik, és a Grasshopper ezt lehetővé teszi. Digitális telefonrendszerük használatával a kisvállalkozások úgy hangozhatnak, mintha professzionális irodai telefonrendszerük lenne ingyenes vagy helyi számmal, korlátlan kiterjesztéssel, mobiltelefonra történő hívásátirányítással és e-mailen keresztüli hangpostával.

Tehát mit árulnak valójában? Lehetőséget árulnak a kisvállalkozások számára, hogy fontosnak és sikeresnek tűnjenek. Ezért vannak a kezdőlap címsorában: „Úgy hangzik, mint egy Fortune 500 Company.” Nyugodtan mondhatjuk, hogy tudják, mit is árulnak valójában.

Hogyan alkalmazható ez az Ön vállalkozására

Ezen a ponton felteszi magának a kérdést: "Ez nagyszerű, de hogyan alkalmazzam ezt a vállalkozásomra?" Itt van, hogyan:

1. lépés: Először gondolja át vállalkozását és azt, hogy miként mutatja be azt az ügyfeleknek. Lehet, hogy az elmúlt évben azt mondta az embereknek, hogy „üres” terméket vagy szolgáltatást árul, de ezt felejtse el. Tegyen egy lépést hátra, és fontolja meg, mi az, amit valóban elad. Próbáljon új perspektívát kapni termékéről vagy szolgáltatásáról.

2. lépés: Tedd fel ezt a kérdést: Mit akarnak az ügyfeleim? Lehet, hogy van valami, ami tetszik abban, amit kínál, de mi az, amit vevői valóban szeretnének? Szeretnének nagyobb forgalmat a weboldalukra? Szeretnék növelni az online értékesítést? Miről álmodoznak? Bármi is legyen, találja ki, és máris úton lesz a termékének a legjobb elhelyezésére. A Qualaroo-hoz hasonló szolgáltatással is megkérdezheti az ügyfeleket, hogy mit keresnek. Ezektől az ügyfelektől kapott nyelv fogja alakítani azt a marketingüzenetet, amely nagy valószínűséggel az elkövetkező évek során is a nyerő képlet lesz - szóval figyelje jól!

3. lépés: A következő lépés a webhely újragondolása, hogy melyik példányt kell újraírni, és mely oldalakat kell optimalizálni. A cél az új másolás megírása és az oldal elrendezésének megváltoztatása, hogy lássa, növelheti-e a konverziós arányt a termék eltérő elhelyezésével. Ha megtette, szánjon egy kis időt az új koncepció kipróbálására. Ha javítja az arányokat, menjen vele; ha nem, próbáljon ki mást. Addig tesztelje, amíg rájön, mi az, amit valóban elad, és mi az, amit az emberek nagyon akarnak.

Tehát most, hogy megtudta ezt a fontos marketing kérdést, mi az, amit valóban elad? Van egy új véleménye a termékéről vagy szolgáltatásáról? Van valami, amit hiányoltál és hozzá kell adnod a prezentációhoz? Hagyj megjegyzést, és beszéljünk.

A szerzőről: Joe Putnam az ConversionEngine alapítója, amely a CRO-t és a PPC-t ötvözi, hogy a vállalkozások nyereséges, fizetett hirdetési kampányokat tudjanak lebonyolítani. Segített a szervezeteknek 10-szeresére növelni a SEO forgalmat, felére csökkenteni a megszerzésenkénti költséget, és 20-szoros leadet vezetni az AdWords-től. Látogasson el most további információkért.