Építsd meg a tökéletes konverziós csatornát a marketing automatizálásával

"A gyémántok örökké, de a megtérő ügyfelek még jobbak" (ismeretlen digitális marketing guru). Nem tudtunk egyetérteni többet, és a marketing automatizálása a tökéletes eszköz a konverziós csatorna optimalizálásához. Meghívjuk Önt, olvassa el tovább, és tanulja meg, hogyan lehet ésszerűsíteni a csatornát egy automatizálási tuninggal.

Amint a gyémántok az enyémtől a boltig tartanak, szakemberek széles választéka gondoskodik róluk, és a "sziklákat" fényűző ékszerekké alakítják. Hasonlóképpen, a vállalkozások arra törekszenek, hogy a potenciális ügyfeleket értékes eszközökké, azaz ügyfelekké alakítsák, azáltal, hogy ápolják őket a tudatosságtól a konverzióig tartó útjuk során. A marketingszakemberek ezt "konverziós csatornának" nevezik, és a marketing-automatizálás, például a vezető e-mailes marketingplatformok által kínált szolgáltatás, a lehető legjobb csatornák biztosításáról szól.

Mégis, a konverziós csatorna automatizálásának van egy másik messzemenő előnye. A csatorna automatizált tevékenységeinek felépítése és konfigurálása arra kényszeríti Önt, hogy erőfeszítéseit stratégiai perspektívába foglalja, figyelembe véve, hogy az egyes vezetőivel folytatott interakciók hogyan befolyásolják a konverzió felé vezető mozgásukat.

A tölcsér automatizálásnak ez a kettős értéke, praktikus és stratégiai, valós eredményekké változik. A 2017 a Regalix tanulmánya kimutatta, hogy a marketing automatizálás akár 14,5% -kal növelte az értékesítés termelékenységét, és 12,2% -kal csökkentette a marketing általános költségeit, és az ólomápolás volt az egyik legfontosabb módja a vállalkozások automatizálásának.

Csatorna alapjai (és még sok más)

Kezdjük az alapokkal, a konverziós tölcsérrel. A legtöbb digitális marketing szakember a tölcséreket négy vagy öt lépcsős online lead-konverziós folyamatként írja le, amelyben a vállalat marketing erőfeszítései a potenciális ügyfeleket a vállalat kínálatának megismerésétől egészen a kívánt kívánt cselekvésig terelik. termék vásárlása.

Sokba beletartoznak az akció utáni/értékesítés utáni tevékenységek is, hogy a megtérő ügyfél visszatérjen. Természetesen a tölcsér minden szakasza keskenyebb, mint az előző. Nem mindenki fog érdeklődni, aki tudomást szerez a kínálatáról, és nem minden érdeklődő akar vásárolni stb.

Konverziós csatornák szakaszai és automatizálási lehetőségek:

1. Tudatosság

Ez a kezdeti szakasz azokra a tevékenységekre összpontosít, amelyek segítenek új közönség elérésében, megismertetve velük, hogy mit csinálsz és mit kínálsz. Ennek a lépésnek a kritikus jelentősége, amint azt az alábbiakban tárgyaljuk, a szegmentálás. A rossz közönség megcélzása és vonzása jó módszer a konverziós arány csökkentésére, az időpazarlásra és a dollár marketingre.

Itt a webhelyét, a hírleveleket és egyéb tartalmakat is felhasználja, hogy márkáját előnyben részesített alternatívaként, a "téma" hatóságaként pozicionálja. A cél az, hogy érdemi kapcsolatot létesítsen a vezetőiddel, annyira felkeltve az érdeklődésüket, hogy elhagyják elérhetőségüket. Az elrendezés, a grafika és a másolás elengedhetetlen a sikerhez ebben a szakaszban, ezért fontolja meg bevált sablonok és segédeszközök, például e-mail és céloldal-készítők.

Tipikus figyelemfelkeltő tevékenységek a PPC kampányok, a SEO/organikus keresés és a közösségi média marketingje.

Automatizálási példák

Mielőtt elindítaná az automatizálást, minél több leadet szeretne összegyűjteni (a tölcsérbe kerülő több lead több konverziót jelent). Készítsen elzárt tartalmi ajánlatot, és minden alkalommal, amikor a webhely látogatója letölti a tartalmát, megkapja e-mail címét, egy új lead e-mail címét. Használja ezt egy konverzió automatizálási folyamat elindításához.

Most, hogy vezetői ismerik márkáját és regisztráltak, hogy többet tudhassanak meg vállalkozásáról, termékeiről és szolgáltatásairól, itt az ideje beengedni őket, hogy ezek milyen nagyok.

2. Megfontolás

Ezen a ponton felhívja a vezetőid figyelmét, és ezt az érdeklődést kívánja előidézni, arra késztetve őket, hogy kívánják az Ön termékeit és szolgáltatásait, hogy részletes információkat találjanak kínálatairól és azok megvásárlásának módjáról az okos döntés meghozatala érdekében. helyes döntés.

Folyamatszinten e-mail kampányok (különösen olyan automatizált kampányok, mint az e-mail automatikus válaszolók és a csepegtető kampányok) és hasonlóak jól működnek a vágy ösztönzésében. Kampányaiban olyan figyelemfelkeltő elemeket szeretne használni, amelyek részleteket nyújtanak, például vonzó termékfotókat és leírásokat, valamint kiemelik a speciális akciókat és kedvezményeket.

Automatizálási példák

Hozzon létre egy munkafolyamatot vonzó üzenetküldéssel, hogy ápolja a leadeket, és megmutassa nekik, mit kínál nekik:

Alapozza automatizált munkafolyamatát az időzítésre, a személyre szabásra és a szegmentálásra, például használja a szegmentálást (a tudatosság szakaszában szerzett ügyféladatok alapján) egyénre szabott ajánlatok és promóciók küldéséhez.
Az A/B tesztelje kampányait a lehető legjobban, hogy még magasabbra emelje a konverziós arányt.
Csepegtető kampányok, amelyek fokozatosan teszik közzé a vállalkozását és kínálatát a feliratkozásokkal, egyre nagyobb részletességgel és specifikussággal.

3. Döntés/intézkedés

Erre épített a tölcséred, a megtérés pillanata, amikor egy vezető úgy dönt, hogy megteszi azt az akciót, amelyre irányítottad őket. A legtöbb esetben ez az az eset, amikor egy vezető vásárol és válik az áhított eszközzé, fizető ügyfélké, bár a műveletek valami más lehet, például a levelezőlistára való feliratkozás vagy az ügy támogatása.

A marketing terminológiát használva a konverziós csatorna ebben a szakaszában a leadek a marketing minősítésű leadektől (MQL) az értékesítés által minősített leadekig (SQL) vezetnek át. Ez azt jelenti, hogy a konverziós csatorna a keskeny végéig fogy, és az értékesítési csapat működésbe lép, hogy az ügyfelek számára a végső konverziós lökést adja.

Miután elhatározták, hogy belevágnak a lépésbe, az Ön feladata az is, hogy a lehető legdurvábbá tegye a műveletet, legyen szó akár a vásárlás megkönnyítéséről, akár egyértelmű utasítások megadásáról. Az automatizálás természetesen itt is használható, például az e-mail automatizálás és az e-kereskedelmi platform integrálásával "elhagyott kosár" e-maileket küldhet, hogy megpróbálja visszahozni az embereket a vásárlások befejezéséhez.

Automatizálási példák

Adjon hozzá egy "értekezlet-beállítási" e-mailt az automatikus e-mail munkafolyamatához. Az értekezlet telefonon vagy személyesen is megtartható.
Küldjön ösztönzőt, hogy csábítsa a leadjeit a konverzióra, pl. kedvezmény, kuponkód, ingyenes webes szeminárium stb.
Mutassa meg statisztikáit, kiemelve, hogy más ügyfelek mit nyertek az Ön szolgáltatásával.
Elhagyott kosár e-mailek a fent leírtak szerint.

4. Megtartás

Az ügyfél megtérése utáni pillanat az a pillanat, amikor el kell kezdenie megfelelni az elvárt elvárásoknak, biztosítva az elégedettségüket, és mindent megtesz annak érdekében, hogy hosszú távú/ismétlődő ügyfelekként maradhasson. Ha jól végezzük, a megőrzési erőfeszítések olyanok, mint egy rövidített csatorna, ahol átugorhatja a tudatosságot, és esetleg az átgondolási szakaszokat, a döntésekre és a cselekvésekre összpontosítva.

Automatizálási példák

Küldjön "köszönöm" e-mailt hasznos tippekkel, szállítási információkkal stb.
Ezután küldjön egy "onboarding" e-mailt, amely segíti a felhasználókat az ajánlatainak használatában.
Küldjön eladási és keresztértékesítési ajánlatokat, amelyek új automatizálási munkafolyamatokba lendülhetnek át.

A tölcsér kiaknázása az automatizálással

Mostanra úgy gondolom, hogy ugyanazon az oldalon vagyunk és megértjük, hogy a konverziós csatorna nem egyfajta tornádó. Mindazonáltal az automatizálást magában foglaló, jól kidolgozott tölcsér ugyanolyan erős lehet.

A cikk első részében kitértünk a különböző automatizálási típusokra, amelyeket a konverziós csatorna minden szakaszában használhat. Azonban, amint az elején említettük, az automatizált tölcsér és a kapcsolódó tevékenységek megtervezésének gondolkodási folyamata ugyanolyan, ha nem is fontosabb, mint a tényleges automatizálás, amelyet játszott. Ezért azt javasoljuk, hogy strukturált megközelítést alkalmazzon annak biztosítására, hogy automatizálása és maga a tölcsér szorosan egy jól átfogó stratégiában gyökerezzen:

1. Tervezés

Ha ezt olvassa, akkor nagy esély van arra, hogy korábban konverziós csatornákat fogalmazott meg. Többnyire az, amit itt javasolunk, valószínűleg meglehetősen hasonló, de most arra kérjük Önt, hogy a tervezés egyenleteihez adja hozzá az automatizálást az indulástól kezdve, ami azt jelentheti, hogy olyan tényezőket ad hozzá, amelyeket korábban nem vett figyelembe, vagy áthelyezte a hangsúlyt. Íme néhány dolog, amelyet érdemes beépítenie, amikor egy automatizálási munkafolyamatot összekapcsol egy konverziós csatornával:

Szegmentálás - Mindig fontos, hogy a szegmentálás gyakran döntő jelentőségű a munkafolyamat elágazásainál, a különböző igényekkel és érdeklődéssel rendelkező vezetők vezetése a különböző automatizálási ágakban. Például utazási irodaként azt szeretné, ha a leadjei különböző műveleteket végeznének attól függően, hogy melyik úti cél iránt érdeklődtek.
Csatorna meghatározása - Időben ismerje meg az összes csatornát, amelyet a tölcsérében használni kíván, így kitalálhatja, hogyan fog illeszkedni az automatizálás, és hogy az automatizálási eszköze támogatja-e a használni kívánt csatornákat.
Navigáció - Vezetőinek mindig világosnak kell lenniük, mi a következő lépés, és soha nem érezhetik magukat jó alternatívák nélkül. Az automatizálás segít ennek elérésében. Például, ha valaki eljut valamelyik termékoldalára, de nem érdekli és úgy dönt, hogy elhagyja az oldalt, megjeleníthet egy előugró ablakot, amelyben megkérdezi, miért távoznak. Ezután értesítést küldhet nekik (ha rendelkezik ilyen információkkal) a választásuk alapján.

2. Végrehajtás

Ezután fontolja meg:

Függetlenül attól, hogy automatizálni kíván-e konkrét feladatokat, a csatorna egyes szakaszait vagy az egész csatornáját.
Melyik Marketing Automation Platformot használja.
Magas szintű statisztikák, amelyek relevánsak az adott esetre vonatkozóan (pl. Mennyi az optimális e-mailek száma egy adott csatorna esetén).
Melyik automatikát kell használni és melyik szakaszban. A fent említettekre további példák lehetnek:
A potenciális ügyfelek összegyűjtése a közösségi médiában és az e-mailes marketingalkalmazásba való „rácsatolás”.
SMS-üzenetek küldése a csatorna bizonyos, fontos szakaszaiban.
Kifinomult nyomkövetési mechanizmusok integrálása a webhelyére, e-mailek küldéséhez a felhasználó által az Ön webhelyén meglátogatott oldalak alapján.

3. Optimalizálás és megőrzés

Miután az automatizált tölcsér beindult, az ügyfeleket bevonja és kiszorítja az ügyfeleket, meg kell terveznie, hogy ébernek kell lennie, és mindig arra törekszik, hogy strukturális változtatásokkal vagy az általa alkalmazott automatizálás hozzáadásával/megváltoztatásával javítsa a csatornát. A/B teszteléssel és post mortem elvégzésével a nem jól működő fogaskerekek azonosítására.

Ugyanakkor bővíteni kívánja a csatornát is, ideértve az ügyfelek megtartását és a viszonteladási erőfeszítéseket is. Ez magában foglalhatja az automatizált utólagos e-mailek küldését (mondjuk hat hónap elteltével) vagy az eladási és/vagy keresztértékesítési ajánlatok küldését.

Összegzés - Automatizálja a csatornát, és minél előbb, annál jobb.

A világosan meghatározott csatorna önmagában bevált módszer a konverziók növelésére. Az automatizálás hozzáadása nem csak számos üzleti és pénzügyi mutatót javít, hanem az ügyfeleknek is folyékonyabb és kielégítőbb élményt, "gyémánt szintű" élményt nyújt, ha úgy akarja, hogy nem érezhetik úgy, hogy "irányítják" őket. tölcséren egyáltalán!