4 általános értékesítési pont, amelyekre az emberek esnek

- Ez a szín igazán kihozza a szemedet.

- Nem tudjuk, mikor lesznek újra a te méretedben.

"Csak korlátozott távon gyártották ezt a speciális laptop modellt, hogy teszteljék a piacot."

Bizonyos szempontból az értékesítési képviselők a fogyasztói pszichológia mesterei. Azzal a feladattal, hogy az ablakos vásárlók fizető ügyfelekké váljanak, számos olyan technikát alkalmaznak, amelyek rá tudják venni a legcsordultabb fogyasztókat is arra, hogy vásároljanak, amelyet nem tervezett. A hiúságunktól kezdve a hiányzástól való félelmünkig az értékesítési munkatársak kitalálták, hogy miként lehetne kihasználni azokat a mozgatórugókat, amelyek a vásárlás elkötelezettségéhez vezetnek bennünket. Az ijesztő rész az, hogy sokszor olyan jól rábeszélnek minket a vásárlásra, hogy nem is tudjuk, hogy megvoltunk, amíg nem késő. Például itt van négy általános értékesítési technika, amelyekre a legtöbb ember folyamatosan rátér, anélkül, hogy észrevenné.

Öntsük a Mézet

Az értékesítési képviselők taktikai arzenáljában a leggyakrabban alkalmazott technika a hízelgés. A fogyasztók természetüknél fogva érvényesíteni akarják vásárlásaikat, és senki sem hajlandóbb a bókokat önteni, mint a jelenlévő eladó. Mindig elsőként mondják el, hogy a próbált ruha lenyűgözően karcsúsodik, vagy a tesztvezetéses autó ügyvezetőnek tűnik.

A meglepő az, hogy még ha az ügyfelek is tudják, hogy a kapott hízelgés őszintétlen, mégis beletörődnek. Tavaly a hongkongi tudományos egyetemen végzett tanulmány feltárta, hogy a hízelgés minden formája, akár őszinte, akár nem, pozitív képet alkot a hízelgőről az ügyfél fejében. Ennek eredményeként öntudatlanul kezdünk jobban bízni az értékesítési képviselőkben, és könnyebbé tesszük magunkat a vásárlás felé.

Észlelt hiány

Semmi sem ösztönzi a fogyasztót arra, hogy elkötelezze magát a vásárlás mellett, mint az észlelt hiány. Például nemrég voltam egy cipőboltban, ahol egy ügyfél egy olyan designer magassarkú cipőt próbált, amely körülbelül 100 dollárt meghaladja a költségvetését. Körülbelül 20 perc után a boltban a felső polcos cipőben járkálva az ügyfél továbbra sem volt hajlandó megvásárolni őket. Ezután az értékesítési képviselő közölte vele, hogy akkor is meg kell vásárolnia a sarkakat, ha másnap azt jelenti, hogy visszaadja őket, mert ők voltak az utolsó párok, akiket az üzlet belátható időn belül az ő méretébe kap. Aztán jött egy második képviselő, aki elmondta a fiatal nőnek, hogy a múltban átment egy pár hasonló sarkú cipőn, ugyanazon tervezőnél, és hat hónapig tartott, amíg újra megtalálta ugyanazokat a cipőket.

Ha a fiatal nő objektíven gondolkodott, rájöhetett, hogy nagyon jól megtalálhatta volna ugyanazt a cipőt online kevesebbet, mint amennyit a bolt tölt. Mivel azonban már kacérkodott a vásárlással, a hirtelen gyártott félelem, hogy örökre elveszíti a cipőt, elég volt ahhoz, hogy elkötelezze magát a vásárlás mellett. A Stanford Egyetem tanulmánya kimutatta, hogy a "megrázkódtatástól" való félelem csökkenti általános elégedettségünket egy áruval, de drámai módon megnöveli vágyunkat. Az üzletek tudják ezt, ezért "korlátozott mennyiségű" értékesítést folytatnak, hogy ilyen félelmet keltsenek, amely vásárlásra ösztönzi az embereket. Még akkor is, amikor online foglal egy szállodát, néhány foglalási linkhez csatolja a "csak két szoba maradt" címkét. Tehát, amikor legközelebb kedvet kap vásárolni valamit, álljon meg és kérdezze meg, hogy valóban soha többé nem látja-e a terméket, vagy csak úgy gondolja, hogy nem fogja.

Kedvezményes jelölés

Sokszor egy áruház drámai módon fel fogja jegyezni áruinak árát, csak hogy meggyőző kedvezményt tudjon kínálni, amikor eljön az értékesítés ideje. Ez leggyakrabban az autókereskedéseknél fordul elő, ahol egyes járművek matricáinak ára meghaladhatja a 2000 dollárt a gyártó által javasolt kiskereskedelmi árnál (MSRP). Így a márkakereskedés lehetővé teheti az ügyfelek számára, hogy megbeszéljék az autó árát az MSRP-vel, így azt gondolják, hogy jó üzletet kapnak, amikor tényleg csak azt fizetik, amire a kereskedés reménykedett mindvégig.

Kötelezettség kölcsönösség révén

Bűntudatunk és kötelezettségünk erőteljes ösztönző lehet a termék vásárlásakor. Tanulmányok kimutatták, hogy az emberek természetesen érzik a viszonosság érzetét, ami arra készteti őket, hogy elhitessék velük, hogy miután valami szépet megtettek értük, cserébe valami jót kell tenniük a jóindulatú pártért.

Ennek kiaknázása érdekében az értékesítési képviselők gyakran létrehoznak egy "adok-kapok" forgatókönyvet, ahol úgy érzik, hogy szívességet tettek neked. Például, ha nem talál egy farmernadrágot az Ön méretében, akkor az értékesítési képviselő többféle alternatívát keres, amely vonzó lehet. Ez egy egyszerű gesztus, de ennek eredményeként nagyobb kötelességnek fogja érezni, hogy vásároljon tőlük.

Alsó vonal

Ha szeretné ellenőrizni a bevásárló utakra költött pénz mennyiségét, meg kell tanulnia, hogyan ismerje fel ezeket az általános értékesítési technikákat. Amint át tudja látni az értékesítési képviselő hangmagasságát, könnyebb lesz objektív döntést hoznia a potenciális vásárlás értékéről. Ennek eredményeként kevesebb dolgot vásárolhat meg, amelyekre nincs szüksége, és több pénzt takaríthat meg a tettekkel. Lehet, hogy nem rakétatudomány, de bizony okos vásárlás.