Rev Real Estate School: Új ingatlanközvetítői képzés

Kihívást jelenthet a legjobb árcsökkentési stratégia megtalálása ingatlanügynökként. Készítsen magának sikert egy e-mail sablonnal és szkriptel, amely megkönnyíti az ingatlanárak csökkentésének esélyeit. Az ügyféllel folytatott összes beszélgetés közül az árcsökkentés az egyik legnagyobb kihívást jelentheti. Ezért tudd meg, hogy nem vagy egyedül, ha remegsz, amikor tárcsázod az eladó telefonszámát.

Kétségtelen, hogy a beszélgetésem alatt egyszer-kétszer megrepedt a hangom. Olyan trükkösnek találtam őket, hogy elkezdtem minden módszert kutatni, hogy megtaláljam egy működő rendszert és szkriptet. Ingatlan oktatókból, weboldalakból, könyvekből vettem elő, sőt néhány csúcstermelőt sarokba szorítottam, és megkérdeztem őket.

Sok idő és erőfeszítés után megfogalmaztam egy tervet. A terv használata óta az árcsökkentések szélessé váltak!

Pro tippek

· Használd a szavakat "piac”És„pozícionálás.„Sokkal meggyőzőbb azt mondani, hogy a piac azt mondja nekünk, hogy érdemes lehetünk az X tartományba kerülnünk, akkor„ itt kellene felsorolnunk ”.

· Magyarázza el az eladókkal, hogy az egyik ingatlan mindig segít a másik eladásában. Ez kihozhatja versenyképes oldalukat, mivel nem akarják, hogy otthonuk segítsen az utcán eladni.

· Kérje meg a kollégája árazási véleményért. Ez leveszi rólad a nyomást, és elfordítja a fókuszt attól, hogy a csökkentést kérje, és hozzáteszi hitelesség kérésére.

· Tiszteletben a seller! Ez az ő tulajdonuk. Azért van itt, hogy segítsen nekik biztosítani az információkat, de végül a vezetőülésen vannak.

Így állok hozzá az árcsökkentéshez

1) Állítsa be a színpadot

Mielőtt aláírná a tőzsdei jegyzőkönyvet, a legtöbb eladó felteszi Önnek a "Kérdést" - "Mit ér az otthonom?"

Most mindannyian különböző módszerekkel kezelhetjük ezt a kérdést, de nagyon fontos, hogy ne adjon meg pontos számot. Végül is honnan lehet tudni, hogy valójában mire fog eladni?

Nem teszed, és magaddal vágod magad, ha számot teszel egy ingatlanra. Ezért ehelyett a következő nyelvet javaslom

"A piac az X – Y várható értékére mutat."

Ezzel azt mondja, hogy nem tesz fel egy számot az ingatlanra, a piac van. Ezenkívül piaci értéktartományt ad meg. Az ingatlan felsorolása előtt győződjön meg arról, hogy az eladók tudják, hol van ez a tartomány. Szeretném e-mailben is feltenni (hogy hivatkozhassanak rá) a következő típusú szkriptekkel:

"Úgy hangzik, mintha azt remélnéd, hogy 500 000 dollár feletti listára kerülsz. Értsd meg, hogy ez teljesen rendben van, ha készek vagyunk lépni, ha a piac nem támogatja ezt az árat. Lehet, hogy be kell költöznünk a 490 000 dollárba, ha ez a piac azt mondja nekünk. Innen lehet, hogy be kell költöznünk a 465 000 - 475 000 USD piaci értéktartományunkba, hogy végül eladhassuk az ingatlanját. Ön fedélzeten van ezzel? "

- Ne feledje, hogy az eladó már tudja a piaci értéket, és azt kérdezi, hogy jól vannak-e ezzel. Most, hogy tudják a piaci értéket, tegyük fel, hogy 510 000 dolláron szerepelnek.

2) Heti ajánlás

Minden eladónak/érdemes megérdemelnie minden héten. Én választok Hétfő utánkövetésre az összes eladómmal.

Ha az eladója hozzád fordul, akkor kudarcot vallasz velük.

Amikor eladókhoz fordulok, ellátom őket a piaci frissítés, visszajelzés és ajánlás. Ezt írásban tettem fel, így minden héten látják, hogy javaslom a csökkentést. Általában az első héten ecsetelik, de miután újra és újra látták, ellágyulnak a csökkentés gondolatáig.

A hivatalos kérés ideje: Eddig a pontig az eladó meghallgatta/látta az ár módosítására vonatkozó ajánlását. Magas áron próbálkozott, mert az utolsó dolog, amit Ön/eladója szeretne, az az, hogy pénzt hagyjon az asztalon. Itt az ideje a hivatalos kérdezésnek. Az ügyfél személyiségtípusától függően ezt ennek megfelelően módosíthatja. Például, ha a Magas-D, tartsa közvetlenebbnek. Ha ők a Magas-S, be kell tölteni a statisztikákat.

Árcsökkentő e-mail

"Megértem az árcsökkentéssel kapcsolatos aggályait; ezek soha nem az eladók első választása.

Három dolog, amelyet alaposan figyelek, mielőtt ajánlom a csökkentést:

1) Piaci értékesítésű ingatlanok

2) Művelet/Kérdések/Visszajelzés a listáról

3) Az ingatlan piaci értéke és a piac iránya

Bármennyire is furcsán hangzik, az ár csökkentése ritkán vezet alacsonyabb elfogadott árhoz. Ehelyett proaktív megközelítés az, hogy egy lépéssel a piac előtt vagyunk, és felsorakoztat bennünket, hogy a korlátozott vásárlókkal rendelkező piacon a kedvező választás legyen.

Az árcsökkentés úgy érezheti, hogy a pénz elhagyja a zsebét, amikor ehelyett csak jobb helyzetbe hozza az eladásunkat. A piac végül egy ingatlan árát fizeti meg azon az értéken, amelyet "piaci értéknek" tart. Ez független a listaáraktól, de minél közelebb kerülünk ahhoz a piaci érték számhoz, annál nagyobb a valószínűsége annak, hogy egy erős ajánlat megjelenik.

Tudja, hogy ez az árkiigazítás kölcsönös célból származik, ha a lehető legmagasabb áron adja el otthonát, és teljes mértékben tiszteletben tartom döntését. "

Kifogások kezelése

1. kifogás - "Nem akarom csökkenteni az árat. Nem tudnál jobban elvégezni az otthonom marketingjét?"

Az a megközelítésem, hogy ezt mondom: "Nagyra értékelhetem az árcsökkentéssel kapcsolatos aggodalmát. A marketing oldalon mindannyian a fedélzeten vagyunk, hogy az Ön ingatlana a legtöbb ember elé kerüljön. X nézettségünk van, X # benyomások, megkeresések száma: stb. Nagyon elégedettek vagyunk a marketing kampányainkra adott válaszokkal, de tudnátok tudatni velem, ha van valami, amit úgy gondolnak, hogy nem teszem közzé az Ön adatait? " (Ez feltételezi, hogy a legmagasabb színvonalon forgalmazza az adatlapjait, és jobb, ha legyél!)

Egy másik megközelítés: "Értékelem az árcsökkentéssel kapcsolatos aggodalmát. A marketing oldalon X online megtekintést látunk, tekintettel erre az erős számra, lehetséges, hogy az ár befolyásolja, hogy a vásárlók miért nem foglalnak le bemutatókat Mi a véleményed?

Mindig ezt követi: "Azért vagyok itt, hogy kiszolgáljalak és a legmagasabb áron adjam el otthonát! Kérjük, tudassa, ha valamilyen módon látja/gondolja, hogy eldobom a labdát, azonnal szóljon, hogy megjavítsuk."

2. kifogás - "Csak két hete vagyunk a piacon, várjunk tovább a csökkentés előtt."

Megközelítésem: "Minden bizonnyal kivárhatjuk, ha szeretné. A piacon töltött több nap felhalmozódása az a kérdés, hogy nyitva állunk-e alacsony gömbölyű ajánlatok és nem alkuképes vásárlók előtt. Adott házak átlagosan X nap alatt értékesülnek a az Ön területén a piacon az eladóknak sikerült a legnagyobb sikert elérni, ha azonnal reagálunk a piacra. Ha kényelmesebb lenne várni néhány napot, ez teljesen rendben van. Pár nap múlva kiáltok, és mi tovább beszélgetni. "

3. kifogás - - De ez már közeledik ahhoz a helyhez, ahol szeretnék lenni. Ez kevés tárgyalótermet hagy.

Ezt az elején kell kezelni, amikor a színpadot állítják be. Ha elvárásaik kiutat jelentenek az ebédhez, akkor újra kell értékelnie a lista felvételét.

Ha már benne vagyok a kötésben, akkor itt állok a következő megközelítéssel: "Tudom, hogy közeledünk oda, ahol reménykedtél. Tudd, hogy az a dolgom, hogy a lehető legtöbbet hozzam el neked, amit a piac megenged. Jelenleg a piac azt mondja nekünk közelebb kell lennünk az X tartományhoz. Gondold át néhány napig, és akkor dumálgassunk. Akárhogy is, tudd, hogy azért küzdök, hogy minden dollárt elérhessek. "

Következtetés

Néhány elengedhetetlen szempontot meg kell említenünk, ha az eladóval közelítünk az árcsökkentésekhez. Az eladónak tudnia kell, hogy ezt kölcsönös helyről teszi cél és tisztelet. Csökkentéseket hajtunk végre, mert a piac "szól hozzánk", és tájékoztatni fog minket, ha túl magas áron vagyunk. Javasoljuk a csökkentést az eladó javára, és a lehető legmagasabb ár elérésében.

Mindig tartsa tiszteletben az eladóját, és mindig harcoljon értük!

[00:00:00] Üdvözlöm a Rev Real Estate School-ban. A podcastok gyors tippekkel és hasznos tanácsokkal segítenek több ingatlan eladásában a mai világban. És most a házigazdád, Michael Montgomery.

[00:00:11] Üdvözlöm és üdvözlöm a Rev Real Estate School újabb epizódjában. A nevem Michael Montgomery. Küzd az árcsökkentésekkel? Ezeket nem könnyű megvitatni az eladókkal, és attól függően, hogy hol van a piacod, vagy merre tartanak, ezek a beszélgetések az idő múlásával egy kicsit fontosabbá válhatnak.

[00:00:31] Ebben az epizódban egy e-mailt fogunk megvitatni, amelyet eladóknak küldök, amikor eljött az árcsökkentés ideje. Most ebben az epizódban, ha szeretne folytatni ezeket a műsorokat, mert közvetlenül letöltheti az e-mailt, és nyugodtan használhatja. Megyünk arra, amit az e-mailben mondok, majd az okokat, amelyek miatt bizonyos dolgokat feltettem az e-mailbe.

[00:00:53] Először is észre fogod venni, hogy ez egy e-mail. Azért akarok e-mailben kezdeni, mert rengeteg információt szeretnék megadni az eladónak. Nem akarom azonnal felhívni őket, hogy elkapják őket, aztán árengedményt dobjanak rájuk. Sokkal szívesebben küldenék nekik egy e-mailt, részletes információval a személyiségük típusától függően, erre nagyon nagy szükségük lehet a döntés meghozatalához, majd mindig hívással szeretném nyomon követni. Tehát rögtön e-mailt küldök nekik, és szeretném, ha átvennék ezeket az információkat, és elgondolkodnának rajta. Akkor, amikor felhívom őket, készen állunk egy igazi beszélgetésre.

[00:01:29] Nem csak elkapom őket és árengedményt dobok rájuk. Ha már kipróbáltad, mielőtt kiderülne, az nem nagyon esik az eladók elé, gyakran olyanok, mint "Oké, értem, azt hiszem, beszélünk egymással, és meg fogjuk találni ezt", és ez valahogy kissé szétesett. De ha előzetesen elküldi az e-mailt, az csak egy csodálatos beszélgetést hoz létre a telefonon, és felkészültek, mert rendelkeznek az adatokkal.

[00:01:51] Az árcsökkentés megszerzésének és az eladók segítésének az ereje abban, hogy miért van szükség árcsökkentésre, abban a megértésben rejlik, hogy amikor az árcsökkenés bekövetkezik, az eladók számára az a gond, hogy van pénz, ami elhagyja az árukat zseb. Amikor ezt átéljük, nagyon szeretnénk a listaárat és a piaci értéket elkülöníteni egymástól. Nem akarjuk, hogy azt gondolják, hogy a listaár jelzi piaci értéküket. Külön akarjuk tartani a piaci értéket és a listaárat. Ezt látni fogja az e-mailben, hogy megpróbálom eltérõen tartani ezt a két fogalmat, és hogyan beszélünk inkább a pozicionálásról.

[00:02:25] Ez a következő pontra fut. Két szó, amelyet elég gyakran használok, amikor árképzésről és árcsökkentésről beszélek, két dolog. Első helymeghatározás. Helyezni szeretné a tőzsdei listát, és szeretnék beszélni az eladóval arról, hogy hol szeretnének elhelyezkedni a piacon. A második szám csak az a szópiac. Tehát nem én mondom, hogy a helyed ezt éri meg. A piac mutatja, hogy egy kicsit a magas oldalon állhatunk.

[00:02:53] A következő pont az egyik ingatlan segít eladni a másikat. Tehát, ha az eladó megértette, hogy ha túlárazottak, akkor csak másokat segítenek eladni a környéken. Ha mégis van egy kis versenyelőnyük számukra, ez az Ön javára válhat, mert igaz, ha két azonos tulajdonsággal rendelkezik, a vevő a legalacsonyabb árat választja. Ha az érték egyenlő, akkor a vevő mindig ezt használja, csak az általános vásárlók választanak alacsonyabb árat, ha az érték megegyezik. Tehát, ha az eladók megértik az egyik ingatlant, az potenciálisan segíthet egy másik ingatlan eladásában, akkor jól gondolkodni kezdenek, mi nem akarunk olyan ingatlan lenni, amely segít eladni a szomszédokat az utcán.

[00:03:30] Egy másik nagyszerű stratégia az irodában lévő kolléga kérdése az árról. Ez lefegyverezheti az eladót abban, hogy azt gondolja, hogy csak te akarod ezt az árcsökkentést, így eladhatod azt az adatot, amelyet más szakemberekkel is felhozsz, akik az iparban vannak.

[00:03:47] Az utolsó rész látni fogja, hogy a kölcsönös tisztelet tiszteletéről beszélek. Tehát tiszteletben akarom tartani a döntésüket. Ott dolgozom nekik. Az én feladatom, hogy segítsek megmutatni nekik, hol van a piac, és beszéljek velük a helymeghatározásról, és beszéljek velük az összehasonlíthatóságról. De a nap végén ez a döntés. És tiszteletben tartom a döntésüket, bármi is legyen az. Tehát ott fogom követni a végén.

[00:04:10] Ugorjunk bele e-mailbe. Kezdeném csak valami alkalmi "Szia hogy vagy" ilyesmivel. És amikor az árcsökkentést kérem, valami ilyesmi történik.

[00:05:44] A második bekezdésben bármennyire furcsának tűnik, az ár csökkentése ritkán vezet alacsonyabb elfogadott árhoz. Tehát azzal a kérdéssel foglalkozom, amely a kifogásukban lehet, rögtön. És akkor a legvégén kezdem belemenni, hogy ez mennyire független a listaáraktól. Tehát a piaci ár a listaárban két független dolog, így követem nyomon és küldök nekik e-mailt. Az utolsó dolog, amit teszek, azt mondom, hogy ez kölcsönös célból származik otthonuk eladásában. És teljes mértékben tiszteletben tartom a döntésüket. Végül ez visszatér a dolgok tiszteletbeli oldalára, amely rajtuk múlik. Aztán megkérdezem, hogy készen állnak-e egy gyors hívásra, hogy utána léphessek és cseveghessek velük telefonon, így láthatja, miért adtam ezt egy e-mailbe, hogy egyszerűen könnyebben emészthetik fel ezeket az információkat hogy megbeszélést folytassunk, majd kicsit később telefonálhatunk.

[00:06:37] Végső tipp itt. Ha árcsökkentést kér, gondoljon előre. Próbáljon valószínűleg korábban kérni árcsökkentést, mint amire valóban szüksége van. Ennek az az oka, hogy időt ad nekik, hogy ezt beengedjék, és hogy a számukra legmegfelelőbb döntést hozzák meg. Ha árcsökkentésre van szükségem, tudom, hogy valószínűleg a következő héten is szükségem lesz rá. Lehet, hogy kérek egy héttel előre, tudván, hogy a következő hét folyamán valószínűleg megbeszéljük, hogy az árakról fogunk beszélgetni összehasonlítható termékekről és ilyesmiről.

[00:07:08] Kérje meg a csökkentést, mielőtt újra szüksége lenne rá. Ehhez menjen be a show-jegyzetekbe, ha közvetlenül szeretné letölteni az e-mailt, ha használni szeretné. Köszönjük szépen, hogy ráhangolódtál, és a következő órán elkapunk.

[00:07:20] A Rev Real Estate School ezen része lezárult. Köszönjük, hogy ráhangolódtál. Visszatérünk ide a következő órára.

Az olvasás nyomon követése

Kérdés: Milyen tippeket kér az árcsökkentéshez? Mondja meg nekem az alábbi megjegyzésekben.