Mit kérdeznek, te válaszolsz?

Kérdeznek, válaszolsz egy forradalmi üzleti filozófia, amelyet teljes körűen felhasználva az iparod legmegbízhatóbb hangjává válhatsz. És azzal a rögeszmével kezdődik, hogy megértsem a választ egy kérdésre: „Mit gondol az ügyfelem?”

A vevők viselkedése megváltozott a digitális korban

Az elmúlt évtizedben monumentális elmozdulást tapasztaltunk abban, ahogyan a fogyasztók minden iparágban (B2B és B2C) meghozzák vásárlási döntéseiket. Ahelyett, hogy a vállalatokhoz és a hagyományos értékesítési csapatokhoz fordulna, hogy megválaszolják kérdéseiket, a vevők most az internethez fordulnak, hogy kutatást végezzenek.

Valójában átlagosan a vételi döntés 70% -a már meg van hozva, még mielőtt a potenciális vállalat még egy vállalattal is tárgyalna, és ez a százalék több mint valószínű, hogy növekszik, ahogy a technológia tovább fejlődik. Ez azt jelenti, hogy a vállalatok már nem folytathatnak üzleti tevékenységet "mindig úgy, ahogy mindig tették". Az értékesítési és marketing csapatok silókban működnek, ahol az értékesítés az üzleti mozgatórugó, a marketing pedig a költség.

Azok a vállalatok, amelyek sikeresen megduplázták (vagy akár megháromszorozták) éves bevételeiket ebben az új digitális korban - például az Aquila Commercial, a Yale Appliance és a Mazzella -- mind egy dologban közös.

Digitális értékesítési és marketing csapatuk felkarolta a Kérdezz, válaszolj - üzleti filozófiát, amely rögeszmével kezdődik, hogy megválaszolja a kérdést: "Mit gondolnak az ügyfeleim?" - így az adott iparágban a vásárlók számára a legelső oktatóként és forrásként szolgálhatnak.

De honnan kértek, válaszolsz?

A Kérdeznek, válaszolsz eredete

Az év 2008 volt.

A virginiai székhelyű folyami medencék és gyógyfürdők részeként Marcus Sheridan tudta, milyen kihívást jelenthet egy kisvállalkozás növekedése. Évek óta tartó hullámvölgyek után azonban ígéretekkel indult 2008. Úgy tűnt, hogy a River Pools és a Spas csapata sarkon fordul, és az eladások magasabbak voltak, mint valaha voltak.

Aztán egyik napról a másikra minden megváltozott.

A tőzsde összeomlott. 48 órán belül több mint 250 000 dollár veszteséget szenvedtek el, mivel a gazdaság jövője miatt aggódó ügyfelek úgy döntöttek, hogy nem lépnek előre medencetelepítési projektjeikkel.

A pénzügyi tönk szélén Marcus tudta, hogy csodára van szükségük. Minden eddiginél több leadre és értékesítésre volt szükségük, ha túlélni akarják. Ellenkező esetben hónapok múlva megszűnnek.

Miközben Marcus mérlegelte a lehetőségeiket, reflektált a változásokra, amelyeket észrevett magában, valamint a körülötte lévő másokkal is.

Természetesen a televízión, újságokon, a Sárga Oldalakon és így tovább folytatott reklámozás „régi iskolai módjai” már nem működtek. Most mindenért az internet felé fordult. És ha valamivel kapcsolatban kérdése volt, akkor a Google-t kérdezte.

Különösen, ha valaminek megvásárlásán gondolkodik.

Ekkor vette észre Marcus, hogy partnereinek teljes mértékben át kell fogniuk az internetet, ha meg akarják menteni a River Pools és a Spas csődjét.

Kutatásának megkezdésekor Marcus számos új kifejezéssel találkozott, ami a fejében járt, mint medencés srác - bejövő marketing, tartalommarketing, üzleti blogolás stb.

Egyszerűbben fogalmazva, rájött, hogy abba kell hagynia az ügyfelek üldözését, és inkább vonzani kell őket (bejövő marketing). Sőt, meg kellett tanítania ügyfeleit és online megoldania problémáikat, hogy elnyerje a vásárlók bizalmát (tartalommarketing).

Aztán rájött:

- Marcus, felejtsd el ezeket a divatos szavakat és marketing kifejezéseket. Csak válaszoljon az emberek kérdéseire. ”

Ezt megosztotta partnereivel, és abban a pillanatban valamennyien elhatározták, hogy tanárok lesznek. A legjobb tanárok az üvegszálas medencékről.

Azzal kezdték, hogy ötleteltek minden olyan kérdést, amelyet az üvegszálas medencékkel kapcsolatban kaptak az elmúlt kilenc évben, amikor üzleti tevékenységet folytattak. Aztán az elkövetkező hónapokban Marcus és partnerei cikkeket írtak vagy videókat filmeztek, amelyek minden kérdésre válaszoltak és közzétették őket.

És amikor egy értékesítési találkozó során kérdéseket tettek fel nekik, amelyekre még nem válaszoltak a weboldalukon, azonnal létrehoztak egy cikket vagy videót, amely éppen ezt tette. Az általuk megadott válaszok azonban nem voltak rövidek. Részletesek voltak, és tanárszerű gondolkodásmóddal keresték meg őket, ahol arra törekedtek, hogy a lehető legőszintébbek és alaposabbak legyenek.

Így született meg új mantrájuk: „Kérnek, válaszolnak”.

Nemcsak ezzel az új filozófiával tudták megmenteni üzleti tevékenységüket, hanem a River Pools and Spas is rendelkezik a legtöbb emberkereskedelemmel rendelkező üvegszálas medencével rendelkező weboldallal az egész világon.

De Marcusnak fogalma sem volt arról, hogy a Kérdezz, válaszolj felfedezése számtalan más vállalkozást felhatalmazhat a világon a siker és a növekedés elérésére, amelyet soha nem gondoltak volna.

A Kérdezz, válaszolj igazi definíciója

Bár sokan megértjük, hogy a digitális korban mennyire változott a fogyasztói magatartás, vállalkozásként továbbra is ragaszkodunk ahhoz, hogy online beszéljünk magunkról - a megoldásainkról, elismeréseinkről, elismertségünkről -, a márkaépítésben és az értékesítési beszélgetésekben.

Vásárlóink tájékoztatást akarnak kapni, ugyanakkor a vállalatok ragaszkodnak ahhoz, hogy továbbra is figyelmen kívül hagyják kérdéseiket, félelmeiket és gondolataikat. Szomorú irónia.

Alapvetően, amikor azt mondjuk: "Kérdeznek, válaszolsz üzleti filozófia", azt értjük, hogy ez nem egy önkényes digitális marketing taktika.

Inkább a Kérdeznek, válaszolsz egy megközelítés a kommunikációhoz, a vállalati kultúrához és ahhoz, ahogyan egy vállalat eladja a vevőinek, amely egyszer és mindenkorra ágyba helyezi ezt az üzletközpontú üzleti tevékenységet.

És ez a rögeszméje annak, amire a vásárlói gondolnak, valójában annak a megértése, hogy megértsék, mit keresnek, kérdeznek és éreznek a vásárlók. (A legtöbb szervezet úgy gondolja, hogy tisztában van azzal, hogy mit keresnek, kérdeznek és éreznek vásárlóik, de a legtöbb nem.)

A folyami medencékhez és gyógyfürdőkhöz hasonlóan a Megkérdezik, hogy válaszolnak-e cégek erkölcsi kötelességként tekintenek arra, hogy megválaszolják a vevőik minden kérdését. -- bármennyire is tűnhet jónak, rossznak vagy csúnyának a kérdés.

A „The Big 5” témák felfedezése garantálja a forgalom, a leadek és a bevételek növekedését

Hat hónapos, heti négy és öt tartalom közzététele után a River Pools és a Spas csapata máris meglátta kemény munkáját. A vezetők felértékelődtek, sőt néhány értékesítést lezártak képzettebb vásárlókkal.

Ennek ellenére Marcus kíváncsi volt arra, hogy mi működik (és mi nem) azzal az új stratégiájukkal, hogy megválaszolják a fogyasztói kérdéseket a weboldalukon.

Miután átnézte a weboldal elemzésüket, megdöbbentő felfedezést tett. Ott volt öt olyan tartalmi témakategória, amely minden másnál jobban mozgatta a tűt az új vásárlók körében, a legnagyobb forgalmat, leadeket és értékesítéseket nyújtja:

Árazás és költség

- Mennyibe kerül _____?
Gondoljon arra, amikor utoljára próbálta megtalálni valaminek az árát az interneten, és nem talált. Frusztráló, igaz? Nem számít, hogy az általad eladott termékek nagymértékben testreszabottak-e, ha aggódsz amiatt, hogy versenytársaid tudják, hogy mit fizetsz, vagy elrettented a potenciális kilátásokat - beszélni kell és kell az árképzésről.

Problémák

"Melyek a _____ negatív kérdései vagy problémái?"
Meg kell oldania a problémáikat és problémáikat. A „problémáik” azokra a problémákra utalnak, amelyeket a vásárlói tapasztalhatnak. Az „Ön” problémái az Ön által kínált megoldások problémáira utalnak.

Összehasonlítások

"Hogyan viszonyul ahhoz a másik _______-hoz, amelyet nézünk?"
Amikor a potenciális vásárlók azon a ponton vannak, ahol a megoldásokat értékelik, aktívan keresik a tartalmat, amely fej-fej mellett összehasonlítja választásaikat.

Vélemények

"Mit mond mindenki ______-ről?"
Mivel a vásárlók vásárlás fontolgatják, szeretnék tudni, hogy mások mit éreznek az általuk végrehajtott vásárlásokkal kapcsolatban. Ha valódi emberek tombolnak a vásárlás miatt, akkor nagyobb eséllyel vásárolnak. Ha mások panaszkodnak a vásárlásra, elkerülhetik. Ha őszinte értékeléseket tud írni az eladott termékekről (sőt nem is árulja), akkor több olyan potenciális ügyféllel lép kapcsolatba, akik segítséget keresnek a vásárláshoz.

Legjobb az osztályban

- És mi a legjobb _____?
Gondoljon arra, amikor legutóbb nagy vásárlást hajtott végre, és előzetesen utánajárt online. Olyan szavakat használt, mint a legjobb vagy a legjobb a keresési kifejezések részeként? Nagy valószínűséggel, igaz? Minden lehetőségünket a legrosszabbtól a legjobbig akarjuk spektrumba helyezni, és alaposan át kell tekintenünk a spektrum jobb szélén található lehetőségeket. Ezért a „legjobb” listatartalom olyan erőteljes.

Azok a szervezetek a világ minden tájáról, amelyek elfogadták a Kérdezz, válaszolsz, bebizonyították, hogy ez a tendencia nem csak az uszodaiparra jellemző. Valójában a „The Big 5” a legjövedelmezőbb téma minden vállalat számára, legyen szó B2B-ról vagy B2C-ről.

Ennek oka, hogy fogyasztóként ezek a témák vagyunk gyötör felett.

Ismét ezeket a kérdéseket szokták elkerülni a vállalkozások - különösen, ha ezek megválaszolásához a költségekkel, a problémákkal és a versenytársakkal kell foglalkoznunk.

De az a hajlandóság, hogy őszintén és átláthatóan megválaszoljuk ezeket a kérdéseket - bármennyire is kellemetlennek tűnik elsőre -, mély hatással lesz az üzleti vállalkozásodra és a lényegedre.

Beszélned kell a pénzről.

A vásárlók valószínűleg már tudják, hogy az Ön árai változnak, de beszélhet velük arról, hogy milyen változók befolyásolják a költségeket, és/vagy ártartományt adhatnak nekik, hogy képet alkothassanak arról, mire számíthatnak. Nem fogja megijeszteni őket; így teremti meg a bizalmat.

Valójában a folyami medencék és fürdők több mint 3 000 000 USD eladást tulajdonítanak egyetlen cikknek - „Mennyibe kerül egy üvegszálas medence?”

Beszélnie kell a problémákról is.

Aki vásárolni készül - főleg egy nagyot -, inkább az aggódik amiatt, hogy mi fog romlani, nem pedig, hogy mi lesz. Tegyük fel például, hogy egy adott autó vásárlásán gondolkodik. Valószínűleg online lenne, és rákeresne az adott autómodell „rossz értékelésére”, igaz? Nem akarja, hogy elakadjon egy csöppség.

Végül beszélnie kell a versenyről.

Egy bizonyos ponton a vásárlók megtudják, kik a versenytársak - a fogyasztói tudatlanságra hagyatkozni nem életképes üzleti stratégia. Tehát azt is megkérheti velük, hogy megismerjék versenytársait a webhelyén.

Merész megközelítés, de tanuljon a medencékből és a fürdőkből. Ők azt a cikket írták Richmond legjobb medenceépítőiről, akiket több mint 150 000 dolláros kezdeti értékesítéssel jutalmaztak.

A Kérdezz, válaszolsz 7 fő előnye az értékesítési csapatok számára

Bár az eddig leírtak marketing-kezdeményezésnek tűnhetnek, az értékesítési csapatoknak a Kérdeznek, válaszolnak hét fő előnye van.

1. A tartalom előállítása arra kényszeríti Önt, hogy megértse vásárlóit, ahogy még soha nem volt, valamint azt, hogy miként gondolkodnak.

Annak érdekében, hogy nagyszerű legyen abban, amit egyesek „tartalommarketingnek” neveznek, pontosan tudnia kell, mit gondolnak, éreznek és keresnek a vásárlói. Meg kell értenie aggodalmaikat, félelmeiket és vágyaikat. Amikor a vállalatok arra kényszerítik az embereiket, hogy gondolkodjanak ezeken a dolgokon, akkor soha nem lesz magasabb a képességük, hogy átérezzék a kilátásaikat - ami hatalmas dolog az értékesítési folyamatban.

2. A tartalom előállítása egyenesen varázslatos folyamat az értékesítési üzenetek számára.

Az értékesítési szakemberek nemcsak a legtöbb kérdést hallották, amelyet egy leendő feltehet valaha, hanem nagyon jól megválaszolták őket. Tehát, amikor részt vesznek a tartalomkészítési folyamatban, még jobban tudnak válaszolni a kérdésekre, érthető módon elmagyarázni az ötleteket és koncepciókat, és elérni a keresett eredményeket.

3. A tartalmad lesz a végleges útmutató az összes edzéshez, üzenetküldéshez és egyebekhez.

Minél több tartalmat hoz létre, annál több cikk, videó és egyeb áll rendelkezésére, amelyet a jelenlegi és a jövőbeni alkalmazottak képzési anyagként felhasználhatnak. Ez segít nekik hatékonyabban és eredményesebben elsajátítani a vállalati doktrínákat, filozófiákat és így tovább.

4. Mennyire lehet hatékony a megbízási értékesítés az értékesítési folyamatban, kulcsfontosságú eredményként lerövidítve az értékesítési ciklust képzettebb vásárlókkal.

A megbízás értékesítése egyszerűen a házon belül létrehozott tartalom (szöveg, videó, hang) felhasználása, amely oktató jellegű az Ön termékeivel vagy szolgáltatásaival kapcsolatban, azzal a céllal, hogy megoldja vásárlóinak főbb aggályait vagy kérdéseit az értékesítési folyamat során és az értékesítési találkozók előtt.

Merésznek tűnhet, ha potenciális vásárlóinak házi feladatot ad, de jobban képzett vevőkkel jutalmazza, és lehetőséget nyújt arra, hogy a „rosszul alkalmas” vásárlók kizárják magukat.

5. Értékesítési csapata még az értékesítési tölcsérbe lépés előtt megismerheti, hogy mi érdekli a potenciális vásárlóit.

A fejlett elemzési eszközöknek és platformoknak köszönhetően az értékesítési csapatok mostantól minden űrlap kitöltése előtt megtekinthetik az összes lead által olvasott cikket és minden olyan webhelyet, amelyet megnéztek. Ez nem csak lehetővé teszi, hogy meglássa, hogy mi érdekli őket és/vagy mi a legnagyobb aggodalma, hanem azt is, hogy mennyi mindent folytattak már az Ön webhelyével, mielőtt egyetlen értékesítési beszélgetést folytattak volna. Ez hihetetlen mennyiségű ólom intelligencia közvetlenül a keze ügyében.

6. A tartalommal bizalmat lehet építeni egy értékesítési képviselővel (és a teljes céggel) az első beszélgetés előtt.

Ha több oktatás folyik, mielőtt egy potenciális vevővel beszél, az értékesítési munkatársak több időt tölthetnek el az értekezletek során, minél képzettebb és mélyebb beszélgetéseket folytathatnak az egyén vagy a szervezet igényeihez igazodva.

Ez lehetővé teszi számukra, hogy azt csinálják, amit a legjobban csinálnak - eladni.

7. A nagyszerű tartalom nagyobb bizalmat, a nagyobb bizalom rövidebb értékesítési ciklust, a rövidebb értékesítési ciklus boldogabb értékesítési csapatokat jelent.

Azzal, hogy felhatalmazza potenciális vásárlóit arra, hogy képezzék magukat a webhelyen és máshol online létrehozott és közzétett tartalmakon keresztül, időt ad az értékesítési csapatoknak. Idő, amelyet szakképzettebb vezetőkre kell fordítani, valamint a családokkal és szeretteivel töltött idő. Továbbá, képzettebb vevőkkel azt tapasztalják, hogy ezek a képzettebb ügyfelek gyorsabban kötik le az ügyleteket.

Hogyan kezdjünk azzal, hogy megkérdezik, a megfelelő módon válaszolsz

Ha meg akarja változtatni a vállalata kultúráját, értse meg, hogy ez nem egyik napról a másikra következik be. Nem küldhet egyszerűen olyan e-mailt, amely azt mondja: "A továbbiakban alaposan és teljes mértékben megválaszoljuk vevőink kérdéseit."

Ez egy folyamat. De ha elkötelezi magát ennek a folyamatnak, akkor nem válik azon figyelmeztető mese szervezetek közé, amelyek küzdenek ennek a filozófiának az elfogadásáért, és végül hihetetlen bevételnövekedést hajtanak végre.

1. lépés: Tartson bejövő kulturális műhelyt

2. lépés: Határozza meg tartalmi küldetését

3. lépés: Béreljen tartalomkezelőt
A tartalomkezelő a bejövő és tartalmi erőfeszítéseinek „tulajdonosa”, ezért nem lesznek prioritás nélkül, és a dolgok valójában elkészülnek. Számos néven szerepelhetnek: vezető tartalmi referens, tartalommarketing-menedzser, tartalommenedzser, mesemondó, márkaújságíró, bejövő marketingmenedzser stb. Hívhatja őket, bármi értelme van a vállalat számára; az a fontos, hogy a szervezeteden belül legyen ez az elkötelezett személy.

4. lépés: Tartalom Brainstorm végrehajtása
Nem számít, hogy melyik iparágban tevékenykedsz, a vevőid a vásárlás előtt a lehető legtöbb kérdésre szeretnének válaszolni egy termékkel vagy szolgáltatással kapcsolatban, így biztosak lehetnek abban, hogy megalapozott vásárlási döntést hoznak, amelyet elnyertek később nem bánom. Ötletvihar önállóan, de ötleteljen az összes ügyfélorientált csapattal is.

5. lépés: Hozzon létre egy tartalmi naptárt és tartsa be magát
Először két-három új tartalom közzétételét tervezi hetente. Szerkesztői tartalomnaptárának a tartalomkezelő tulajdonát kell képeznie, és hogy néz ki, teljes egészében Ön és csapata dönt. A fontos az, hogy van, függetlenül attól, hogy néz ki.

Ez sok munka? Igen.

Azt kérdezik, válaszolsz, olyan filozófia, amely elkötelezettséget igényel egy új üzleti tevékenység iránt. De az is, hogy a világméretű és minden iparágban működő vállalkozások milyen figyelemre méltó eredményeket értek el.

Steve Sheinkopf, a Yale Appliance vezérigazgatója vállalati politikának tűzte ki, hogy vállalatában mindenki tartalomgyártó legyen - beleértve az értékesítést és önmagát is:

"Az emberek gyakran megkérdőjelezik, hogy egy vállalat vezérigazgatója miért dolgozik olyan keményen a tartalom gyártásán, amikor több mint 140 alkalmazott foglalkoztatta volna őket."

Most a Yale Appliance nem költ pénzt a hagyományos reklámozásra. És nőnek.

„Most arról beszélünk, hogy évente több mint 100 000 leadet generálunk. Most ahelyett, hogy csak egy üzletünk lenne, kettőnk van, a harmadik hamarosan felmegy. Bevételeink ma már 117 millió dollárra rúgnak, jobb fedezettel. ”