A tárgyalási folyamatban a manipulatív magatartás személyiségének meghatározó tényezői

Absztrakt

A tárgyalások az emberi társadalom elidegeníthetetlen alkotóeleme a modern világban, ezért a tárgyalók azon személyes jellemzőinek tanulmányozása, amelyek befolyásolják a tárgyalási stratégia, taktika és stílus megválasztását, releváns és jelentős. A partner egyik vagy másik magatartási stratégiájának megválasztásának mintáinak ismerete befolyásolja a sikeres tárgyalási folyamatot, és segíti a célok elérését. Kutatásokat folytattunk a szorongás szintje, a siker motivációja és a kudarc elkerülése iránti motiváció, valamint az önértékelés összefüggéseiről a machiavellizmus szintjére. Ez a cikk azokat a személyes jellemzőket tárgyalja, amelyek befolyásolják a tárgyalások során alkalmazott manipulatív taktika választását.

személyiségének

Monich, M.S.
Lomonoszov Moszkvai Állami Egyetem, Moszkva, Oroszország
Matveeva, L.V.
Lomonoszov Moszkvai Állami Egyetem, Moszkva, Oroszország

Kulcsszavak: stratégia, taktikák és tárgyalási stílusok, manipuláció, machiavellianizmus, szorongás, önértékelés, motiváció a siker elérésére, motiváció a kudarc elkerülésére

Jelenleg Oroszországban a közgondolkodás fejlesztésében a régi értékek újakká válnak. A modern piaci társadalmat a stabilitás hiánya jellemzi, és rendkívül versenyképes. Ilyen körülmények között óhatatlanul megnő azok száma, akik megpróbálják manipulálni a köz- és az egyéni tudatot. A tárgyalók gyakran abból a célból működnek, hogy saját céljaikat megvalósítsák partnereik vágyainak rovására; hajlamosak a rivalizálásra és az agresszív tárgyalási stílusra. Az ilyen tárgyalók azonban ritkán alkalmaznak nyílt fenyegetéseket és zsarolást, általában a hatékonyabb „emberséges” és rejtett taktikákat részesítik előnyben.

A tárgyalási folyamat elmélete és gyakorlata

A manipuláció egy rejtett pszichológiai hatás, amely az embereket célozza, és arra kényszeríti őket, hogy a manipulátor céljaival összhangban cselekedjenek. Mindenki különböző mértékben képes manipulatív viselkedésre, de egyesek hajlamosabbak rá, és jobban képesek sikereket elérni, mint mások.

Itt kezdjük azzal, hogy meghatározzuk a manipuláció helyét a tárgyalási folyamat struktúrájában. A stratégia, a taktika és a stílus a fő elem, amely jellemzi a tárgyalásokat. A tárgyalási folyamat különféle szerzői-kutatói - pszichológusok, diplomaták, társadalomtudósok - a stratégia, a taktika és a kommunikációs stílus fogalmainak megértésének és megkülönböztetésének különböző módjait tárták fel.

A stratégia meghatározza a tárgyalások és az egyeztetés célját, amelyek a cél elérésének legfőbb alapjai. Dubinin (2006) a „háború” metaforáját használja a stratégia meghatározásához. Mokshantsev (2002) számára a stratégia a tárgyalások legáltalánosabb, hosszú távú tervezése; ez az összes tevékenység általános irányának megtervezése, amely a cél elérésére irányul. Hasan (2003) szerint a stratégia lehetséges résztvevője a helyzet szabályozásának. Mastenbruk (1993) szerint a stratégia nem eredményezi a tárgyalásokat, de a tárgyalások viselkedési stratégia. Három stratégiát határoz meg az interakcióra: együttműködés, tárgyalás és harc. A tárgyalások az a stratégia, amelyre akkor van szükség, ha a különböző érdekek forognak kockán, de a két fél bizonyos mértékű kölcsönös függőségben szenved, amely lehetővé teszi a felek számára, hogy mindkét fél számára előnyös megállapodásra jussanak (Mastenbruk, 1993). A manipuláció viselkedési stratégia, de általában taktikaként jelenik meg a tárgyalások során.

Miután meghatározták a tárgyalási stratégiát, taktikákat kell kidolgozni a vezetésükhöz. A taktika egy technika, módszer, folyamat vagy egymással összefüggő technikák összessége a választott stratégia megvalósításához. A stratégia célja annak meghatározása, hogy mit kell elérni a tárgyalások során, a taktika feladata pedig annak meghatározása, hogy pontosan hogyan kell működni a stratégiai szándékkal összehangolva. A manipuláció, mint a tárgyalók viselkedésének arzenáljában rendelkezésre álló sok taktika egyike a cél elérésének általános módja.

A konkrét taktikák magukban foglalják az adott tárgyalási stílus kiválasztását a partnerrel fennálló viszonyban. Ez lehet konfrontatív vagy együttműködésre irányulhat. E szélsőségek között számos lehetséges árnyalat található a kapcsolat stílusában, amelyet a stratégiai terv diktál,

a taktikák, a tárgyalások és néha a tárgyalók személyes jellemzői. Mastenbruk (1993) megkülönbözteti ezeket a lehetőségeket, és négy személyes tárgyalási stílust emel ki: elemző-agresszív, rugalmas-agresszív, etikus és társas. Mokshantsev (2002) az együttműködés és a konfrontáció keretein belül tárgyalási stílusokat vizsgál, öt, illetve két módot emelve ki. Az együttműködés keretében: kereskedelem, partnerség, együttműködés, megbékélés és üzleti stílusok. A konfrontáció részeként: kemény és puha stílusok. Dotsenko (1996) az interperszonális kapcsolatok egy bizonyos skáláját emeli ki, annak lehetőségét, hogy minden emberi cselekedetet az értéktengely mentén helyezzenek el „a másikhoz való viszony az értékekre - a másikhoz való viszony mint eszköz”. Az egyik véglet a partnerség és az együttműködés; a másikon az uralom és a manipuláció.

A pszichológiai szakirodalomban a manipuláció kifejezésnek három jelentése van. Az elsőt teljesen a technológiától kölcsönzik, és elsősorban a mérnöki pszichológiában és a munka pszichológiájában alkalmazzák. A második értelemben, amelyet az etiológiától kölcsönözünk, a manipulációt úgy értjük, mint „az állatok aktív mozgását a környezet összetevőinek az űrben” (Fabri, 1976). A manipuláció problémájával foglalkozó könyvek gondos elemzéséből nyert harmadik definíció Dotsenko (2003) származik: a manipuláció egyfajta pszichológiai befolyás, amelynek ügyes végrehajtása olyan szándékok gerjesztéséhez vezet, amelyek nem egybeesik az illető tényleges meglévő vágyaival. A manipulációnak mindig rejtett hatása van, amelyről az áldozatok nincsenek tisztában.

A manipuláció következő alapvető jellemzőit lehet azonosítani számos szerző műveiben (Cialdini, 2009; Dotsenko, 2003; Dubinin, 2006; Mokshantsev, 2002; Shostrom, 2000; és mások) meghatározottak szerint: titoktartás, megtévesztés, kizsákmányolás, uralom, irányítás, ellenőrzés, kényszerítés vagy erő felhasználása egy másik ember manipulálására és akaratával ellentétben, önérdek, máshoz való viszony, eszköz, közvetett hatás, befolyás, gondolatok programozása.

Az eredmény elérése érdekében nem számít, hogy a tárgyaló szándékosan alkalmaz-e manipulációt vagy sem. az eredmény a cél elérése; nem számít a mozdulatok kombinációja vagy a körülmények sikeres kombinációja, a célt elérték. a manipulációnak két lehetséges célja van. az első lehetőség az eredmény elérése; a manipulátor megfelel a céloknak. ez az eszközök manipulálása, a cél elérésének módja. ezt az opciót gyakran használják a tárgyalások során. a második lehetőség az, hogy a manipuláció öncél. Az ember a manipulációt kísérő érzelmi komponensért manipulál.

Meg lehet tanulni a manipuláció technikáit és taktikáit, de egyesek jobban elsajátítják ezeket a technikákat, mint mások. A manipulátor sikere nagymértékben függ attól, hogy mekkora eszközarzenál áll rendelkezésre, és hogy a manipulátor milyen rugalmasan használja azokat. A sikeres manipulációhoz szükség van az ellenfél érzékére, ismerni és megérteni vágyait és lehetőségeit, képesnek kell lenni olyan szavak megtalálására, amelyek „kiváltják” a manipulációt. Ezek a tulajdonságok fejleszthetők, de egyesek mégis hajlamosak a manipulációra, és képesek manipulálni.

Az emberek manipulálásának számos oka van: "Könnyebb." - Tetszik, ha valaki más végzi a munkámat. Annak érdekében, hogy megvédje magát attól, hogy időt fordítson a tárgyalási magatartás manipulatív taktikájára, meg kell értenünk, hogy az ellenfelek hajlamosak-e a manipulációra, meg kell értenünk belső világukat.

A manipulációra való hajlam elemzéséhez a machiavellizmus fogalmát használjuk. A machiavellianizmus egy összefüggő kognitív, motivációs és viselkedési jellemzők kombinációján alapuló pszichológiai szindróma.

A machiavellianizmus, mint személyiségjegy fő pszichológiai összetevője az a meggyőződés, hogy másokkal való kommunikáció során manipulálni lehet és kell; a manipuláció sajátos készségei a tárgyalás során partnere pszichológiájának megértésére épülnek. A machiavellizmus mint személyiségjegy tükrözi a vágyat és szándékot más emberek manipulálására, elrejtve valódi szándékait.

Shostrom (2000) egy manipulátort olyan személyként ír le, aki önmagát és másokat objektumként, használat és ellenőrzés alatt álló „dolgokként” említi. A modern manipulátor egy tudományos és piaci alapú megközelítés eredménye, amelyben az embert olyan dolognak tekintik, amelyről sokat kell tudni ahhoz, hogy hatni tudjon rá.

A modern emberi robotok paradoxona abban áll, hogy bár munkájuk a legnagyobb lehetőséget kínálja az önfejlődésre és az életöröm elérésére, elkerülik a mentális izgatottság vagy a részvétel bármilyen kockázatát. A manipulátorok valójában nagyon zavarják az embereket, félnek a kudarctól. Shostrom (2008) más szerzőkre hivatkozva felsorolja a manipuláció okait.

Az első ok F. Perlztől származik, aki azt állítja, hogy a manipuláció jelenségének fő oka az örök belső konfliktus egyrészt az emberi függetlenség iránti vágy és az autonómia, másrészt a vágy, hogy támogatást találjon a környezettől. Egyéb. Erich Fromm rámutat a manipuláció másik okára. Úgy véli, hogy az emberek közötti jó kapcsolatokat - a szeretetet és a szeretet megszerzését egyaránt - nem könnyű elérni, ezért a manipulátoroknak meg kell elégedniük egy lusta, szánalmas alternatívával: kétségbeesetten próbálják elérni a mások feletti abszolút hatalmat, hogy a többiek is megteszik, amit akarnak.

A manipuláció harmadik okát James Byudzhental és más egzisztencialisták ajánlják fel. A kockázat és a bizonytalanság szerintük minden oldalról körülveszik az embereket. A világban való létük körülményeinek, „egzisztenciális helyzetüknek” tudatában tehetetlennek érzik magukat. A passzív manipulátor használja a saját tehetetlenségét; egy aktív manipulátor valaki másét használja.

Berne (2011) azt javasolta, hogy az emberek kezdjék el játszani egymással az érzelmeik jobb kezelése és az intimitás elkerülése érdekében. Ennek megfelelően a manipulátor olyan személyként határozható meg, aki megpróbálja elkerülni az intimitást és a másokkal való kapcsolatokban való részvételt, és ezért nyomáson keresztül kölcsönhatásba lép velük. Az embereknek jóvá kell hagyniuk őket. A passzív manipulátorok erre az axiómára építik az életüket, és ezért elvileg nem akarnak őszinték és őszinték lenni másokkal szemben, hanem mindig horoggal vagy szélhámossággal próbálnak örömet szerezni nekik.

Figyelembe véve e szerzők nézeteit, arra a következtetésre juthatunk, hogy a fő személyiségi tényezők, amelyek meghatározzák a manipulatív viselkedésre való hajlamot, a magas szorongás, valamint a motiváció és a vágy, hogy elkerüljék a társadalmi jóváhagyás elmaradását. A társadalmi jóváhagyás elérésének vágyát illetően úgy tűnik, hogy ez egy védekező reakció, az alulértékelt önértékelés kompenzálása. Amikor az emberek azt gondolják, hogy az „ideális énjük” nem felel meg a „valódi énjük” fogalmainak, elkezdik keresni a társadalmi támogatást, olyan társadalmi bizonyítékokat, amelyek segítenek abban, hogy felkeltsék véleményüket önmagukról.

A fontos tény a tárgyaló motivációja a siker elérésére vagy a tárgyalási folyamat kudarcának elkerülésére. E folyamat során az elért megállapodás sikernek tekinthető, de a sikertelen tárgyalások a kedvezőtlen, rossz üzlet megítélését vonják maguk után. Az elért motivációban két tendencia van: az eredmény és az elkerülés, a „siker reménye” és a „kudarctól való félelem” (Matveeva, Derevyagina és Garayeva, 2010). A manipulátor igyekszik elkerülni a kudarcot, a tárgyalások kedvezőtlen eredményét.

A manipuláció egyik fő személyiségi tényezője a magas szintű szorongás. A szorongás alapvető mechanizmus, amely segíti az embereket az életben. A háttér-szorongás mindig jelen van az emberi életben, és ez a tevékenység kötelező jellemzője. Olyan helyzetekben, amikor akadálya van a cél megvalósításának, az embernek van egyfajta szorongása. A magas szorongású emberek haboznak, félnek, csapdába esnek, pedánsak; gondosan meg kell tervezniük tevékenységüket. A szorongó emberek alábecsülték az igényeik szintjét, és általában a kudarc elkerülésének motivációja uralja őket.

A tanulmány háttere

Kutatásunk célja a személyes viselkedés meghatározóinak vizsgálata volt a kommunikáció során. Célunk az ilyen egymással összefüggő személyes meghatározók meghatározása és a személyes kapcsolatok megszerzésének pszichológiai elemzése volt. Négy hipotézisünk volt:

  1. Minél magasabb a szorongás szintje, annál nagyobb a hajlam a manipulációra.
  2. Minél hangsúlyosabb a motiváció a kudarc elkerülésére, annál nagyobb a hajlam a manipulációra.
  3. Minél alacsonyabb az önbecsülés, annál nagyobb a hajlam mások manipulálására.
  4. Minél nagyobb a manipulációs hajlandóság konfliktushelyzetben, annál nagyobb a versenystratégia előnyben részesítése.

Öt módszert alkalmaztunk: a machiavellizmus MACH-IV tesztjének orosz nyelvű adaptációja (Christie, Geis, 1970); a siker motivációja és a kudarctól való félelem (EOR) kérdőív (Rean, 1999); a szorongás szintjének diagnosztizálására szolgáló technika a Taylor Manifest szorongásos skála (Taylor, 1953; adaptáció: Norakidze, 2002); Budassi (1971) önértékelési technikája; teszt a preferált tárgyalási stratégia meghatározásához (Thomas, 2009; adaptáció: Grishina, 2009).

Az adatok összegyűjtéséhez a http://services.ht-line.ru webhelyet, az „Emberi Technológia” laboratóriumot használtuk. Az adatokhoz az SPSS Statistic 16-ot használtuk.

A vizsgálatban 66, 18 és 27 év közötti ember vett részt. Közülük 33 nő és 33 férfi volt. A válaszadók moszkvai egyetemek hallgatói voltak; különösen 41 ember volt a Lomonoszov Moszkvai Állami Egyetemről, köztük a Pszichológiai Kar hallgatói (26).

A vizsgálat eredményei

A vizsgálat eredményeinek elemzése két szakaszban zajlott. Az első szakaszban összefüggéseket azonosítottunk a manipulatív érzékenység és a személyes viselkedés meghatározói között a válaszadók csoportjában. A második szakaszban megvizsgáltuk a preferált tárgyalási stratégia és a determinánsok kapcsolatát a vészhelyzeti táblázatok segítségével.

Az 1. táblázatban általános információkat közölünk a mintáról. Ezen adatok felhasználásával korrelációs elemzést végeztünk, és a válaszadókat a magas, közepes és alacsony machiavellizmusúak csoportjaira osztottuk.

Asztal 1

Általános információ a Mintáról