Miért hajlamosak vagyunk nagyra válni, ha aláássuk az étrendünket

Ön szabadon megoszthatja ezt a cikket az Attribution 4.0 International licenc alatt.

aláássuk

Egy új kutatás tisztázza, miért hajlamosak vagyunk valóban arra törekedni, ha megsértünk egy személyes célt, például pénzt takarítunk meg vagy ragaszkodunk a diétához.

Amikor a fogyasztók egy személyes cél megsértését fontolgatják (azaz diéta megcsalását, költségvetés túlköltekezését), akkor a kutatás szerint a lehető legszélsőségesebb lehetőség kiválasztásával igyekeznek a lehető legtöbbet kihasználni.

"Ez azt jelenti, hogy az ember nem" fújja étrendjét a Twinkiesre "..."

A kísérletek során Kelly Goldsmith, a Vanderbilt Egyetem Owen Gazdálkodási Doktori Iskolájának marketing docense és társai manipulálták, hogy a résztvevők elfogadtak-e célt, például fogyást vagy pénzt megtakarítani. Ezután a kutatók választást kínáltak a résztvevőknek, hogy milyen lehetőségek ütköznek a céllal, például engedékeny desszertek vagy luxusszállodák.

A kutatók azt találták, hogy a célt elfogadó résztvevők (szemben azokkal, akik nem) hajlamosak voltak a legkényelmesebb lehetőséget választani: A pénzt megtakarítani próbáló emberek két üdülőhely közül a drágábbat választották hipotetikus vakációra, a fogyni próbálók pedig a magasabb kalóriatartalmú fánk. Eleinte ezek az eredmények ellentmondásosnak tűnhetnek, de a szerzők további kísérleteket hajtottak végre az ellentmondásosnak tűnő döntések mögött rejlő gondolkodási folyamat tisztázására.

A szerzők azt találták, hogy azok a személyek, akiknek van olyan céljuk, mint például a fogyás, konfliktusnak érzik magukat, amikor a célt sértő lehetőségek közül választanak, például két fánkot. Ez a konfliktus arra készteti az egyéneket, hogy keressék azt a lehetőséget, amely indokolja céljuk megsértését, amely gyakran az engedékenyebb választás - azaz. a fánk a csokimázzal, nem pedig a sima csemege.

"Ez azt jelenti, hogy az ember nem" fújja étrendjét a Twinkiesre "(azaz egy közönséges, olcsó, alacsony minőségű kényeztetés), hanem ehelyett nagyobb valószínűséggel teszi azt az eredményért, amely maximalizálja a kényelmet, és ezért" megéri " "- jegyzik meg Goldsmith és társszerzői, Ravi Dhar professzor és doktorjelölt Elizabeth Friedman, a Yale Egyetemről.

A kis csemegék nem helyettesek. Rávezetnek minket a céljainkra

Más szavakkal, ha bármelyik választás miatt megsérti a célt, akkor is kihozhatja a legtöbbet a jogsértésből, és kiválaszthatja a legkényelmesebb lehetőséget. Ezek az eredmények gyakorlati következményekkel járnak mind a kiskereskedők, mind a fogyasztók számára. Azok a kiskereskedők, akik a piac legszélső pontjain esnek el - például nagyon engedékenyek vagy nagyon egészségesek - előnyösek lehetnek, ha még szélsőségesebb lehetőségeket kínálnak az ütköző célokat elérő fogyasztók előnyeinek kihasználására, mivel ezek az egyének nagyobb valószínűséggel a lehető legszélsőségesebb lehetőséget választják nekik.

Másrészt a fogyasztók lépéseket tehetnek annak elkerülése érdekében, hogy kénytelenek legyenek két lehetőség közül választani, amelyek sértik az egyik céljukat: A diétázók egészséges ebédet hozhatnak a munkahelyükre ahelyett, hogy az egészségtelen lehetőségek között vitatkoznának a vállalati kávézóban. Ha a helyzet elkerülhetetlen, ennek az ellentmondó intuitív döntéshozatali tendenciának a tudatában tarthatjuk az embereket, hogy a leginkább igazolható (és ezért a legszélsőségesebb) lehetőség helyett a „két rossz közül a kisebbet” válasszák.

A maximális boldogság érdekében válasszon konkrét célokat

"Például a fogyókúrázókat kiképezhetjük arra, hogy szigorúan a kalóriatartalom lencséjén keresztül nézzék meg a választási lehetőségeket, szemben más tulajdonságokkal" - mondja Goldsmith. „Ha két szám összehasonlítására vetíti le választásait [azaz kalória] - és a célod olyan szabályt kínál, amelynél a szám jobb - a választás sokkal könnyebb, és sokkal kevésbé hajlamos vagy ezekre az elfogultságokra a döntéshozatalban. "

A tanulmány a Journal of the Association for Consumer Research folyóiratban jelenik meg.